손자병법에서 배우는 리더의 필승 전략

호이테북스 / 2021년 1월 / 316쪽 / 18,000원

손자병법에서 배우는 리더의 필승 전략

손자병법에서 배우는 리더의 필승 전략

이규철 지음

저자 소개

일본 와세다대학 법학연구과 상법 전공하고, 상해 복단대학교에서 연구학자, 상해 화동정법대학 국제법, 현재 전국인민대표대회 상무위원회 부위원장 박사 지도교수를 거쳤다. 서울사이버대학, 홍익대, 상해외대, 청화대학교 SEC 한국 캠퍼스 CEO과정 등에서 외래교수와 법제처 동북아법제 자문위원, 상해 한국교민회 회장과 민주평통 자문위원(북경) 등을 맡아 활동했다. 경영계에서는 (주)세라젬 대표이사, (주)세라젬헬스앤뷰티 대표이사, 상해광명로펌(한국부) 대표 등 CEO를 역임했으며, KAIST테크노 경영대학원, 경희대 국제법무대학원, 대한상공회의소 등에서 150여 차례 이상 특강을 했다. 현재는 (사)한중일친선교류협회 자문위원, 한국신중년행복디자인협회 대표로 전문경영컨설팅 겸 CEO-EMBA 리더십 강의를 하며 신중년 행복디자이너로 TV 및 라디오 토크 등을 진행하고 있다. 저서로는 『신중년 행복디자인』, 『베트남ㆍ인도ㆍ인도네시아 비즈니스 진출 전략』, 『新북한투자 A to Z 100』, 『시진핑과 차이나의 도전』, 『한ㆍ중 합자 계약서 매뉴얼』, 『중한 통상법률용어사전』 등 20여 권이 있다.

책소개

이 책은 손자의『손자병법』에서 리더의 길을 찾아 소개한다. 저자는『손자병법』에는 전쟁에서 승리하기 위한 전략전술뿐만 아니라, 군주와 장수의 내치, 외교, 국가경영의 비결, 승패의 비법 등에 대한 비범한 내용이 포함되어 있다면서, 현재의 리더들이 배워야 할 교훈들을 찾아 적절하게 소개한다.

요약본 본문

경영진의 바이블 『손자병법』

오랜 시간 사랑받은 손무(孫武)의 『손자병법』

손자(孫子)는 기원전 6세기경 중국 춘추 시대 제(齊)나라의 병법가다. 본명은 손무인데, 존칭으로 손자라 한다. 오나라 왕인 합려 밑에서 전군의 장이 되어 총지휘를 맡은 손자는 그 전략과 전술을 총동원해 서쪽으로 초나라를 격파하고 영성을 점령했으며, 북쪽으로는 제(濟)나라와 진나라를 굴복시키면서 그 이름을 사방에 떨쳤다. 그리고 이 전쟁 체험을 총 13편으로 집대성한 것이 『손자병법』이다.

이렇게 손무에 의해 세상에 나온 『손자병법』은 이후 삼국지의 영웅 조조의 편집을 거치고, 8세기 무렵에는 당나라의 사신과 외국에서 건너온 사람들에 의해 한국과 일본으로 전해졌다. 그리고 18세기 말에 기독교 인사들에 의해 서구로 전해져 수많은 역사적인 명장들의 전략과 전술의 기초가 되었다. 한편 『손자병법』은 전쟁에서 승리하기 위한 전략전술뿐만 아니라, 군주인 제후의 내치, 외교, 국가경영의 비결, 승패의 비법, 인사(人事)의 성패 등에 대해서도 비범한 내용을 포함하고 있다.

CEO들은 왜 『손자병법』을 추종하는가

미국 모건 스탠리의 애널리스트 로버트 펠드맨은 『손자병법』을 인용한 것으로 유명하다. 물론 중국 내에서도 인기가 높다. 서점에는 『손자병법』을 기본으로 한 여러 가지 전략서나 처세술 관련 책들이 진열되어 있다. 또한 중국 최대의 가전 업체이자 세계 최상위 기업인 하이얼그룹의 CEO 장루이민도 『손자병법』에서 그 사업 전략을 응용한다. 그리고 일본 최고의 부자인 소프트뱅크의 창업자이자 CEO 손정의는 “ 『손자병법』이 없었다면 나도 없다”는 어록으로 유명하다. 이렇게 전 세계의 사랑을 받고 있는 가운데 『손자병법』을 조직경영이나 비즈니스에 활용하는 CEO들이 늘어나고 있다.

세계적인 승부사 ‘손정의 병법’: 손정의는 『손자병법』을 익히 알고 있었고, 그것을 자기만의 ‘손정의 병법’으로 재탄생시켰다. 바로 ‘일류공수군, 도천지장법, 지신인용엄, 정정약칠투, 풍림화산해(一流攻守群, 道天地將法, 智信仁勇嚴, 頂情略七鬪, 風林火山海)’의 총 25글자가 그를 놀라운 전략가로 이끌었는데, 여기서『손자병법』의 영향을 받은 ‘손정의 방법’에 대해 알아보면 다음과 같다.

[최고가 되기 위한 전략 5가지 - 일류공수군] ① 一: 철저하게 1등을 고집하라. 책임 있는 사업가는 1등이어야 한다. 2등에 안주하면서 어떻게 높은 뜻을 품을 수 있겠는가. ② 流: 시대의 흐름을 간파하라. 앞을 내다보고 재빨리 행동하라. 바로 속도경영이다. ③ 攻: 공격력을 갖춰라. 죽을힘을 다해 누구에게도 지지 않을 전략이 필요하다. ④ 守: 방어력을 갖춰라. 현금흐름 경영, 온갖 리스크에 대비하는 정도경영 등 수비력을 갖춰야 한다. ⑤ 群: 싱글이 아닌 그룹으로 맞서라. 싱글 브랜드나 싱글 비즈니스 모델은 수명이 짧다. 동지적 결합이라는 전략적 시너지 그룹을 만들어야 한다. [리더가 승리하기 위한 전략 5가지 - 도천지장법] ① 道: 이념과 포부를 세워라. 소프트뱅크의 도(道)는 정보혁명으로 인간을 행복하게 만드는 것이다. ② 天: 하늘이 준 때를 절대 놓치지 마라. 하늘이 준 때, 결정적 타이밍을 잡아야 한다. ③ 地: 땅의 이치를 찾아라. 15년 전에는 미국인이 인터넷 인구의 50%를 차지했다. 그러나 5년 후에는 아시아인이 그 자리를 차지할 것이다. 소프트뱅크는 앞으로 펼쳐질 인터넷 세상의 중심지 아시아에서 자리를 잡을 것이다. ④ 將: 훌륭한 장수를 확보하라. 그 어떤 싸움도 성공하려면 명장이 필요한 법이다. 차별 없이 능력 있는 우수한 직원을 중용해야 한다. ⑤ 法: 견고한 법과 규칙을 수립하라. 지속적으로 이기고 승리하는 시스템을 만들어야 한다. [리더가 갖춰야 할 수칙 5가지 - 지신인용엄] ① 智: 풍부한 지식을 쌓아라. 다양한 지적 능력, 즉 사고력, 발표력, 전문 지식, 협상력, 균형 감각 등을 갈고닦아야 한다. ② 信: 신의, 신념, 신용을 생명처럼 여겨라. 신의가 두터운 존경받는 파트너가 되어야 한다. ③ 仁: 인애의 정신을 길러라. 이해관계자, 즉 동료, 고객, 나아가 인류의 만족, 사랑과 행복을 위해 최선을 다해야 한다. ④ 勇: 결단력에 필요한 용기를 길러라. 싸울 용기, 결의를 다지는 용기, 그리고 무엇보다 쉽지 않은 퇴각을 결정할 줄 아는 용기가 필요하다. ⑤ 嚴: 공과 사를 엄격히 구분하는 기율을 세워라. [리더가 갖춰야 할 비전 5가지 - 정정약칠투] ① 頂: 정상이나 산마루에서 내려다본 경치를 그려라. 그것이 비전이다. 10년 후, 30년 후의 모습을 설정하고 그때의 이미지를 그려야 한다. ② 情: 비전을 그렸다면 정보를 구하라. 그 비전이 올바른지 검토하기 위해 구체적으로 빈틈없이 최대한 많은 정보를 수집해야 한다. ③ 略: 모든 정보를 수집한 후 지엽적인 것을 정리하라. 그리고 죽을힘을 다해 가장 중요한 한 가지의 전략을 창안하고 압축하라. ④ 七: 70%의 승산이 있을 때 승부를 걸어라. 만약 50~60%의 승산이라면 굳이 싸움을 선택할 필요가 없다. 승부를 거는 최적의 타이밍은 70%의 승산이 보일 때다. ⑤ 鬪: 목표가 결정되었으면 비전의 실현을 위해 목숨을 걸고 과감하게 싸워야 한다. [전쟁에서 승리하는 전술 5가지 - 풍림화산해] ① 風: 행동을 바람처럼 빠르게 하라. 이는 속도경영을 말한다. ② 林: 물밑 협상은 깊은 숲속처럼 고요하게 소리 소문 없이 비밀리에 하라. ③ 火: 공격은 불같이 맹렬하고 치열하게 하라. ④ 山: 위기 상황에서도 움직이지 않는 산처럼 결코 흔들리지 마라. ⑤ 海: 삼키기를 파도같이 하라. 그리고 패한 상대를 바다처럼 포용하라.

경영전략의 大지도 정책

시계(始計) 편. 시작하기 전에 계산하라

시계란 ‘시작하기 전에 계산해보라’는 말이다. 최초의 근본적인 계획, 전쟁에 대해 맨 처음 세우는 계획으로 전쟁의 총체적인 전략을 말한다. 여기서 계(計)란 적군와 아군의 정치, 경제, 사회, 군사, 천후, 지형, 그리고 장군의 재능 등에 이르기까지 철저히 따져보라는 것이다.

전쟁은 국가 중대사다: [백성들의 생사와 나라의 존망 / 존재 이유는 CEO의 경영철학] 손자는 전쟁은 국가의 중대사라며, 백성들의 생사와 나라의 존망이 달려 있으니 신중히 살펴야 하며, 5가지 기본 사항을 따져보고, 7가지 항목을 비교 검토해서 아군과 적군의 실정부터 정확히 파악해야 한다고 했다. 이처럼 손자는 첫 문장에서 전쟁에 대한 철학을 뚜렷하고 명쾌하게 밝혔다. 한편 기업의 CEO의 존재 이유는 ‘경영철학’ 확립이다. 거기에는 다음과 같은 비전과 사업 계획이 필요하다. “왜 해외 시장에 진출하는가?” “해외 비즈니스의 필요와 의의는 무엇인가?” “자사의 해외 진출 정책 가운데 각국의 비즈니스 역할은 무엇인가?” 이런 기본적인 질문에 대답하지 않고는 해외 시장 비즈니스의 근거가 모호해진다. 예컨대 풍부한 자원을 투입해도 효과적으로 돌아가지 않고, 기대한 성과도 얻을 수 없다.

전쟁 전 체크하는 5대 핵심 요소: 전쟁을 시작하기 전에 군주나 장수가 반드시 살펴야 할 5가지가 있는데, 그것을 오사(五事)라고 하며, 앞에서 언급한 ‘도천지장법’을 말하며 다음과 같다. ① 군주와 백성이 한마음이 되는 도(道)다 - 여기서 도란 군주와 백성이 한마음이 되는 것을 말한다. 도는 백성들이 군주와 뜻을 같이하고 군주를 따르게 하여 생사조차 두려워하지 않도록 만드는 것이다. ② 전쟁의 시기, 타이밍인 천(天)이다 - 天이란 흐림과 맑음, 추위와 더위, 계절의 변화 등 날씨를 말하는데, 이는 곧 싸우는 때를 의미한다. 전쟁은 해야 할 때가 있고, 하지 말아야 할 때가 있다. 전쟁을 어느 시기에 하는 것이 이로운지를 잘 판단해야 한다. ③ 승리할 수 있는 지리적 요건인 지(地)다 - 地란 싸우는 장소를 말한다. 거리의 멀고 가까움, 지세의 험함과 평탄함, 지역의 넓고 좁음, 지형의 유리함과 불리함을 뜻한다. 어디에서 싸워야 이길 수 있는지 지리적 요건을 잘 판단해야 한다.

④ 장수에게 중요한 조건인 장(將)이다 - 장수를 뽑을 때는 상황을 바르게 판단할 수 있는 지력이 있는지(智), 부하들의 신뢰를 얻고 있는지(信), 어진 마음을 갖고 있는지(仁), 어려움을 뚫고 나갈 용기는 있는지(勇), 군기를 확보해나가는 엄격함이 있는지(嚴) 살펴야 한다. 현대 사회의 기업에 비추어 보면 명석한 지혜, 직원들의 신뢰, 나눔의 인간애, 두려움 없는 용기, 엄격한 조직운영 정도로 이해할 수 있겠다. ⑤ 조직의 시스템인 법(法)이다 - 法이란 조직의 편제, 직급, 장비와 보급 등 시스템을 말한다. 따라서 군주와 장수는 당연히 이 부분을 세밀하게 살펴보아야 한다.

전쟁 전 비교 사항 일곱 가지: 전쟁을 하기 전에 오사를 살폈으면, 다음 7가지 사항, 즉 칠계(七計)를 비교해 아군과 적군의 실정을 상세히 파악해야 한다. ① 민심을 장악하고 있는가? - 어느 나라 군주가 더 정치를 잘해서 민심을 장악하고 있는가? 어느 쪽의 리더가 도를 가졌는가? 이는 CEO의 리더십을 말하는 것이다. 사업 주체인 기업의 ‘비전’을 빗대어 볼 수도 있다. 비전은 CEO의 꿈, 희망의 연장선상에서 발전이 기대되는 최고 수준의 기업 자세를 뜻한다. ② 능력이 더 출중한가? - 어느 쪽의 장수가 더 능력이 있는가? 리더에 대한 분석은 명석한 지혜, 직원들의 신뢰, 나눔의 인간애, 두려움 없는 용기, 엄격한 조직 운영 등 리더의 능력에 대한 것이다. ③ 기상과 지형은 유리한가? - 어느 나라의 기상과 지형 조건이 유리한가? 어떤 상황이 유리한가? 환경에 따른 기회 분석과 자사의 강점 및 약점의 우위 분석 등에 의해 단기 및 중장기적 발전을 꾀하는 것은 기업의 핵심이다.

④ 법령이 잘 준수되고 있는가? - 어느 나라의 법령이 잘 시행되고 있는가? 기업의 표준화, 매뉴얼화, 시스템화, 핵심 가치 등 비교 우위를 검토하고 확인해야 한다. ⑤ 병력과 장비는 유리한가? - 어느 나라의 병력, 장비 등이 더 유리한가? 기업의 재무구조, 인재 구성원들의 비교 우위를 검토하고 확인해야 한다. ⑥ 병사가 잘 훈련되어 있는가? - 어느 나라 병사가 강하고 훈련이 잘 되어 있는가? 어느 쪽이 보다 더 잘 훈련되어 있고 기술적으로 우수한지 자세하게 관찰해야 한다. ⑦ 상과 벌이 공정하게 실행되는가? - 어느 나라가 상벌이 더 공정하게 실행되고 있는가? 실무자들에 대한 상벌, 급여, 대우는 어느 쪽이 공정한지, 불평불만은 있는지 없는지, 있다면 어떤 문제인지 확인해야 한다.

작전 편. 경제력과 속전속결로 승부하라

손자는 전쟁 비용이 얼마나 소요되는지 그 ‘경제력의 중요성’과 함께 장기전의 어려움을 지적하면서 피해를 줄이는 ‘속전속결’에 대해 강조했다. 그에 따라 전쟁 전에 무기, 식량, 군수물자 등을 충분히 준비해두어야 하며, 일단 전쟁이 일어나면 속전속결을 최선의 책략으로 삼아야 한다고 역설했다.

전쟁의 기본은 속전속결: [속전속결과 속도경영] 모든 준비를 갖추고 전쟁을 치른다 해도 싸움이 오래 지속되면 병사들은 지치고 사기가 떨어져 적의 성을 공격해도 쉽게 함락할 수 없다. 게다가 오랫동안 전쟁을 치르면 국가의 재정이 궁핍해진다. 이처럼 군사들의 사기가 떨어지고 나라의 재정이 바닥나면, 그런 틈을 타서 다른 나라가 침략해올 수 있다. 그렇게 되면 아무리 뛰어난 장수가 있다 해도 적을 막아내기 힘들다. 따라서 비록 치졸하게 군대를 운용하더라도 전쟁을 빨리 끝내야 한다.

[하이얼의 속전속결 전략] 도산 직전에 있던 중국의 중소기업이 세계 최대의 가전 메이커로 변신한 경우가 있다. 바로 하이얼인데, 전 세계 하이얼 중간관리자들의 토론회 일화는 특히 널리 알려져 있다. 당시 토론회 현장은 공상과 상상 등 기발한 아이디어의 대격돌을 통해 하나하나가 창조라는 ‘불꽃’으로 불타올랐다. 이때 미국 하이얼무역회사의 총재 마이클도 제품 구상을 내놓았는데, 서랍이 달린 2층 냉장고였다. 미국에서 하이얼 냉장고를 판매하던 중 많은 소비자들이 일반 냉장고는 너무 깊어서 물건 꺼내기가 매우 불편하다는 의견을 내놓았기 때문이다. 고객과의 소통 과정에서 위층은 와식, 아래층은 서랍 달린 냉장고를 만들면 문제를 해결할 수 있지 않을까 하는 결론에 도달한 것이다.

여기서 놀라운 것은 냉장고 사업부에서 마이클의 구상을 알고 4명의 연구원들이 즉시 공정을 설계하고, 철야 근무로 17시간 만에 샘플 냉장고를 제작한 것이다. 그날 저녁 피로연에서 이 샘플은 빨간색 비단 천을 두르고 회의장에 나타나 사람들의 탄성을 자아냈고, 긴 시간 동안 열렬한 박수를 받았다. 17시간 만에 고객의 건의를 샘플로 제작하는 ‘속전속결의 스피드’가 시사하는 바는 결코 작지 않다. 무엇보다도 중요한 것은 단순히 사고팔고의 문제가 아니라, 소통 과정 중에 함께 발전할 수 있는 관계를 구축했다는 점이다. 이처럼 우리도 모두 함께 전 세계 고객을 위해 고민하고, 소비자들의 생활의 질을 향상시킬 수 있도록 문제의 해결 방안을 적극 검토해야 한다.

모공 편. 싸우지 않고 이기는 전략을 써라

손자는 최상의 전략은 싸우지 않고 이기는 것, 즉 군사를 동원하지 않고 승리하는 것이라고 했다. 또한 설사 싸우더라도 적의 전략에 대응해 유연하게 견실한 전략을 취해야 한다고 기본 원칙을 말했다.

전쟁 없는 승리가 최선이다: [싸우지 않고 이겨라] 손자는 “무릇 용병법이란 ‘적국’을 보전한 채로  이기는 것이 최선책이고, 적군과 싸워서 이기는 것은 차선책이다. 또한 적의 ‘군단’을 보전한 채로 이기는 것이 상책이고, 적군과 싸워서 이기는 것은 차선이다”라고 말했다. “따라서 백전백승만이 최선의 병법이 아니며, 싸우지 않고 적군의 군사력을 굴복시키는 것이 최상의 병법이다”라고 말을 이었다. 또한 손자는 “군사를 동원하지 않고 책략이나 외교를 통해 적군의 항복을 받아내는 것이 최선의 방법이고, 군사를 거느리고 적국을 침공해 적군의 영토를 점령하는 것은 차선책”이라고 역설하며 다음과 같이 결론을 내렸다. “백전백승이 최선이 아니다. 싸우지 않고 이기는 것이 최선이다.”

[라이벌 기업의 인수합병] 비즈니스에서 ‘싸우지 않고 이긴다’는 병법론으로는 기업의 인수합병, 해외 현지 기업과의 합작 등이 있다. 가령, 라이벌 기업을 인수해버리면 전쟁을 하지 않고 업계를 제패하는 것이 가능하다. 또한 해외 파트너가 토지, 건물, 노동력 등을 제공하고, 내 쪽에서 자금, 기술, 설비 등을 제공하거나 혹은 파트너와 함께 공동출자로 개발경영을 하는 방법을 생각할 수도 있다.

군형 편. 먼저 유리한 고지를 점령하라

싸우지 않고 이기는 것이 최상의 방법이다. 그러나 부득이 전투를 해야 한다면 패하지 않을 만반의 태세인 ‘불패의 형세’를 만들어놓고 적의 빈틈을 공략해 ‘현재의 승리’라는 흐름을 만들어야 한다.

만반의 준비 태세 전법: [적이 이기지 못하게 하라] 보통 싸움이란 도검이나 포화를 사용해 결전하는 것이라고 생각한다. 그러나 그것은 낮은 수준의 이야기다. 가장 중요한 것은 바로 태세다. 상대로부터 침범을 당하지 않도록 태세를 여러모로 검토해 어디서 밀고 들어온다고 해도 한 치의 오차도 없이 잘 준비해야 한다. 즉, 완전무결한 태세가 갖춰진 후에야 비로소 싸워야 하는 것이다. 여기서 태세는 무기나 방비, 병사 배치뿐만 아니라 식량, 무장, 탄약 보급로, 기구 정비, 목적의 철저함과 일치, 의사소통 등 여러 조건을 포함한다. 먼저 이쪽 태세를 정비해야 하며, 다음으로 상대의 태세를 조사해 손금 보듯 샅샅이 알아야 한다. 이 두 조건이 완료되었다고 해서 바로 싸움에 들어가서는 안 된다. 서로 간의 태세에 불균형이 생길 때까지 기다려야 한다. 적을 ‘허무는 것’보다 ‘붕괴’를 기다려야 한다.

경영전술의 大운용 원칙

병세 편. 완벽한 지휘 체계와 전술이 필요하다

‘병세 편’에서는 전투의 실제적인 요령인 군대의 편제와 지휘 계통, 임기응변, 허실 그리고 기세의 중요성을 다루고 있다. 먼저 군대는 완벽한 지휘 체계와 더불어 장수의 기, 정, 허, 실 등의 전술이 결합해야 맹렬한 기세로 적을 공격해 승리할 수 있다.

지휘명령 체계는 조직의 등뼈다: [조직의 통솔 방법 4가지] 많은 조직과 병사를 통솔하면서도 마치 소수의 병사처럼 잘 다스릴 수 있는 방법은 부대를 잘 나누는 것인데, 이것을 분수(分數, 편제)라 한다. 그리고 많은 병력을 동원해도 작은 병력처럼 잘 움직이게 하려면 긴밀한 신호와 연락 체계가 필요한데, 깃발과 징이나 북을 이용해 신호를 하고 연락을 주고받는 것이다. 이것을 형명(形名, 지휘)이라 한다. 그리고 군대가 적을 맞아 패하지 않는 방법은 원칙적인 전술과 변칙적인 전술을 잘 운용하는 것인데, 이것을 기정(奇正, 원칙과 변칙)이라 한다. 아울러 적을 공격할 때 돌로 계단을 치듯이 하는 방법은 나의 충실함으로 적의 허술함을 치는 것인데, 이것을 허실(虛實)이라고 한다. 손자는 조직 통솔의 병법에서 중요한 4가지 요소를 이렇게 분수, 형명, 기정, 허실로 나누고 있다.

[자립형 팀 조직을 만들어라] 흔히 CEO라면 대단히 뛰어나야 하며, 하나에서 열까지 뭐든 잘해야 자격이 있다고 생각한다. 물론 대부분의 CEO들이 경험도 풍부하고 다양한 능력을 갖춘 것은 사실이다. 그러나 만능일 수는 없다. 그래서 팀을 만드는 것이다. 사람은 저마다 모두 다르다. 따라서 그 차이를 적절하게 조합해서 최고의 상태를, 최고의 팀을 만들어내야 한다. 그것이 바로 팀을 구축하는 묘미다. 그리고 CEO는 자립형 팀을 지향해야 한다. 구성원 하나하나가 스스로 생각하고, 스스로 판단하고, 스스로 행동해서 스스로 성과를 만들어내는 그런 팀 말이다.

허실 편. 실함을 피하고 허점을 공격하라

허실이란 빈틈과 견실함을 말하는데, 손자는 모든 사물이나 현상에는 허와 실이 있다고 보았다. 여기서는 전쟁에서 주도적인 작전의 원칙과 적의 실(實)을 피하고 허(虛)를 공격하며, 적의 형세 변화에 따라 전술을 달리해 승리를 거두는 방법에 대해 분석할 것이다.

전장에서 급소를 공격하라: [공격할 때는 허를 찔러라] 공격할 때 적의 전력이 미치지 못하는 곳으로 진격하고, 공격할 때 역시 적이 생각지 못한 곳을 공격하는 것이 바로 불의의 진격이요, 공격이다. 아군이 공격해도 적군이 반격하지 못하는 것은 허를 찌르기 때문이며, 아군이 퇴각해도 적군이 추격해 오지 못하는 것은 나의 행동이 빨라서 뒤쫓지 못하기 때문이다. 따라서 싸우고자 할 때는 반드시 적군이 지켜야만 하는 곳을 공격해서 참호 속에 있는 적들이 어쩔 수 없이 나오도록 해야 한다. 반대로 싸우고 싶지 않으면 적군의 진로를 엉뚱한 방향으로 틀어지게 해서 땅에 선만 긋고 있어도 싸움을 걸어오지 않도록 해야 할 것이다. 승리의 원인을 생각해보면 간단하다.

[비즈니스의 급소를 노려라] 현재 컴퓨터 제조사로 세계에서 세 손가락 안에 드는 델컴퓨터는 1984년, 대학생이었던 마이클 델이 소비자가 원하는 형식의 컴퓨터를 한 대씩 조립해 직접 판매한다는 아이디어로 창업한 회사다. 일반적으로 판매되는 컴퓨터는 이미 만들어진 모양에 만족할 수밖에 없었지만, 델은 플로피디스크 드라이브가 하나면 되는지 두 개가 필요한지, 또는 플로피디스크 드라이브와 하드디스크 드라이브가 모두 필요한지를 고객의 주문에 따라 만들어 판매했다. 이렇게 해서 고객은 자기만의 필요에 꼭 맞는 제품을 갖는 것이 가능해졌고, 이 방법이 소비자의 높은 지지를 얻어 델은 10년도 안 되어 세계를 대표하는 컴퓨터 생산 업체로 자리매김했다.

이와 관련해 델의 수법은 ‘마케팅의 아버지’라 불리는 필립 코틀러의 논리, 즉 적을 고객으로 바꾼 것에 착안했다는 점에서『손자병법』과 겹치는 면이 있다. 물처럼 유연하게 소비자가 원하는 형태를 자유자재로 적용해 정확히 만들어 판매했다는 점이 바로 그렇다. 그런 델이 ‘부드러움이 능히 억센 기운을 누른다’는 유도 작전 전술을 펼친 적이 있다. 이는 손자가 말하는 ‘급소’를 공략하는 수법으로, 델이 공략한 급소는 경쟁사가 부당하게 높은 가격으로 수익을 내고 있는 분야였다.

그는 이에 대해 다음과 같이 기록하고 있다. “1990년대 중반에 일부 라이벌 기업이 이익의 반 이상을 서버 분야로 이전하고 있음이 명확히 드러났다. 그리고 그들의 서버는 우수한 제품이었지만 그들은 수익성이 낮은 사업을 지원하기 위해 원래 수준에 비해 고가로 제품을 판매했다. 가장 중요한 고객에게 나머지 원가를 부담시키고 있었던 것이다. 이것은 믿기 어려운 큰 기회였다. 경쟁사가 부당한 가격으로 판매하는 수단을 빼앗는 동시에 우리의 서버 사업을 늘리게 되었다.”

1996년 9월, 델은 새로운 서버 제품 시리즈를 가장 저렴한 가격에 시장에 내놓았다. 델의 시장 점유율은 폭발적으로 확대되었다. 이 공격적인 진출로 델은 서버 시장의 약 20%를 점유하며 업계 2위를 차지했다. 이를 통해 델은 서버 분야에서 경쟁사의 이익을 낮추는 것은 물론, 노트북이나 데스크톱 등 서로 경쟁하는 다른 분야에서도 그들의 가격 결정 능력을 약화시켰다.

군쟁 편. 일사불란하게 주도권을 선점하라

‘군쟁(軍爭)’이란 군대 간의 싸움으로, 전투를 뜻한다. 그 이면에는 유리한 형세를 만들기 위한 구체적인 다툼의 방법도 포함하고 있다. 손자는 ‘군쟁 편’에서 전쟁 시 쌍방의 주력부대가 맞붙었을 때 반드시 갖춰야 할 군대의 행동 특성이나 작전 원칙 및 그 지침을 논하고 있다.

상대를 방심케 한 후 공격하라: [유리한 형세를 만들어가라] 손자가 말하길, 무릇 군대를 운용하는 방법은 장수가 군주의 명을 받아 백성을 징집해 군대를 편성하고, 군사들을 모아 화합을 이루며 군영 을 만드는 것으로, 이보다 어려운 일은 없다고 했다. 군쟁이 어려운 것은 멀리 돌아가는 듯 보이지만 목적지까지 곧장 나가야 하고, 불리하더라도 어떻게 해서든 유리하도록 만들어야 하기 때문이다.

[늦게 출발해서 먼저 도착하라] 길을 멀리 돌아갈 때는 이익이 되는 것으로 적을 유인해 적보다 늦게 출발했더라도 목적지에 먼저 도착해야 한다. 일부러 멀리 돌아가 적을 안심시키고, 적보다 일찍 목적지에 도착해 불리한 것을 유리하게 변화시켜야 한다는 것이다. 이것이 바로 그 유명한 우직(迂直)의 계다. 여기서 ‘우(迂)’는 멀리 돌아간다는 뜻이고, ‘직(直)’은 직도라는 뜻이다. 즉 돌아가면서도 빨리 가는 전략을 말한다. 이 경우 멀리 돌아간다는 것은 다음 두 종류가 있는데, 첫째는 거리를 멀리 돌아서 가는 것이고, 둘째는 시간을 멀리 돌아서 가는 것이다. 아무튼 이는 모두가 적을 안심시켜 방심하게 만들기 위한 책략이다. 그렇게 해서 한 번에 공격하는 것이 우직의 계의 목적이다.

지형 편. 지형을 이용하고 사명감을 가져라

‘지형 편’에서는 전술적인 시각에서 지형을 크게 6가지로 나누고, 그 특성과 그에 따른 공격 및 방어 전술에 대해 자세히 설명한다. 그리고 장수는 지형의 특성을 잘 알고 있어야 하며, 각 지형에 따라 판단과 행동을 달리해야 하는데, 그것이 바로 장수의 중요한 임무라고 했다.

지형의 특성에 따른 전술적 병법: [6가지 지형과 전술적 대응] 손자가 말하길, 지형에는 ‘통형(通形)’, ‘괘형(掛形)’, ‘지형(支形)’, ‘애형(隘形)’, ‘험형(險形)’, ‘원형(遠形)’의 6가지가 있다고 했다. 그것을 정리하면 다음과 같다. ① 아군도 적군도 모두가 오갈 수 있는 곳이 ‘통형’인데, ‘통형’에서는 양지바른 높은 곳에 진을 치고 식량 보급로를 잘 확보해둔 상태로 싸우면 유리하다. ② 나아가긴 쉽지만 물러서기 어려운 곳이 ‘괘형’인데, ‘괘형’에서는 적의 방비가 없으면 승리할 수 있지만, 적이 대비하고 있다면 승리할 수 없다. 그리고 후퇴도 곤란하므로 매우 불리하다.

③ 아군도 불리하고 적군이 나오기도 불리한 곳이 ‘지형’인데, ‘지형’에서는 아군에게 이로운 듯 보여도 나아가 싸워서는 안 된다. 아군을 뒤로 물리고 적이 반쯤 나서기를 기다렸다가 공격하면 이득이다. ④ 길이 좁은 ‘애형’에서는 아군이 먼저 점령해 준비를 갖추고 적을 기다려야 한다. 만약 적이 먼저 그곳을 점령해 방비하고 있다면 싸우지 말아야 한다. 다만, 적의 방비가 충실하지 못하다면 싸워도 무방하다. ⑤ 지형이 험한 ‘험형’이라면 아군이 먼저 점령하되 반드시 높은 양지에 주둔해 적을 기다려야 한다. 만약 적이 먼저 점령했다면 군대를 이끌고 물러서야 한다. 적과 맞서서는 절대 안 된다. ⑥ 적과 멀리 떨어진 ‘원형’에서는 세력이 비슷하면 싸움을 걸기 어렵고, 싸운다 해도 이득이 없다.

[영업과 제조는 운명 공동체] 현장의 영업과 회사 내의 제조는 각각 독립채산이기 때문에 각자의 입장만을 주장하며 언쟁을 하는 경우가 많다. 그러나 영업이든 제조든 같은 회사, 한배를 탄 운명 공동체이기 때문에 협력을 통해 앞으로 나아가야 한다. 두 조직이 고객을 향해 서로 연계하여 제품을 공급하고 서비스를 제공하지 않는다면 종합적인 고객만족을 이끌어낼 수 없다. 이를 위해 영업 부문은 경쟁사가 어떻게 움직이고 있는지, 고객은 어떤 제품을 원하는지, 그 제품에는 어떤 용도가 있는지, 어떤 사회적 가치가 있는지 등 올바른 시장 정보를 제조 부문에 전달할 의무가 있다.

제조 부문도 시장 동향이나 수주 상황 등을 확인함과 동시에 자신들의 기술 레벨을 경쟁사와 비교해 매력적인 제품을 경쟁력 있는 가격으로 시장에 내놓을 의지가 있음을 영업 쪽에 전달해야 한다. 이러한 연계가 자주적으로 밀접하게 이루어진다면 영업과 제조 모두 채산이 향상되고, 회사가 전체적으로 발전을 이어갈 것이다. 제조와 영업은 서로 절차탁마하면서 배려하는 마음으로 협력해야 하는 것이다.

[경쟁에서 살아남는 전략 4가지] 향후 10년은 경제가 겨울로 접어들 것으로 예상된다. 이런 상황에서 살아남으려면 어떤 전략이 필요할까? 바로 차별화 전략, 가격 전략, 집중화 전략, 틈새 전략이 필요하다. 이 중 어느 한 가지라도 성공을 거둔다면 기업은 살아남을 가능성이 높다. 개인도 마찬가지다. 남과는 다른 장점을 갖고 있는 사람, 급여 이상의 능력이 있는 사람, 전문 분야를 갖고 있는 사람, 다른 사람이 하지 못하는 일을 할 수 있는 사람이 경쟁력을 갖춘 인물이다. 사실 현장의 비즈니스에서는 이 중 한 가지만 갖춰서는 안심할 수 없다. 4가지 모두를 갖춘다는 각오로 업무에 임해야 한다.

명장의 大특수 작전

화공(火攻) 편. 불로 공격하되 태도는 신중하라

화공은 불로 공격하는 전투 행위 및 병법을 말하며, ‘화공 편’에서는 전술에 필요한 조건과 작전 요령을 논한다. 이 전략은 파괴력이 크기 때문에 신중한 태도가 명장의 조건이 됨을 강조하고 있다.

공격 대상에 따른 화공법 5가지: [불을 이용한 공격법 5가지] 불을 이용하는 공격에는 5가지가 있다. 첫째는 적의 병사를 불로 태우는 것이고, 둘째는 쌓아둔 곡식이나 군수물자를 태우는 것이며, 셋째는 적의 군수물자를 실은 수레를 태우는 것이고, 넷째는 적의 식량이나 군수물자 창고를 태우는 것이며, 다섯째는 적군의 진영을 불로 공격하는 것이다. 불을 피우는 데에는 적당한 때가 있고, 불을 지르는 데에는 적당한 날이 있다. 적당한 때란 건조한 날씨를 말하며, 적당한 날이란 달이 ‘기(箕)’, ‘벽(壁)’, ‘익(翼)’, ‘진(軫)’의 별자리 안에 있는 날인데, 이 날들은 바람이 잘 부는 날이기 때문이다.

[거북이가 토끼에게 승리하는 방법] ‘거북이가 토끼에게 승리하는 방법’을 묻는 문제가 면접시험에 출제되었다면 당신은 어떻게 답하겠는가? 토끼와 거북이의 경주에서 규칙을 어기지 않고 거북이가 토끼를 이길 수 있는 방법은 무엇일까? CEO라면 이처럼 불리한 상황에서도 이기기 위한 전략을 구체적으로 생각할 수 있어야 한다. 가령, 강 또는 연못을 가로지르는 코스를 만들어 거북이에게 유리한 상황을 만드는 것도 한 방법이다. 또한 거북이는 백 년을 넘게 살기도 한다니 토끼의 수명보다 오래 걸리는 경주를 하는 것도 한 방법이다. 이런 경우에는 걸음이 느린 거북이의 단점보다는 수영을 잘하고 수명이 길다는 장점을 이용할 수 있는 능력이 필요하다. 이와 같은 해답을 제시한 사람이라면 자사 제품의 장점을 잘 살려 유리한 거래 전략을 세울 수 있을 것이다.

용간(用間) 편. 최후의 열쇠는 정보력에 있다

용간이란 스파이를 이용한다는 뜻으로, ‘용간 편’에서는 정보전에 대해 논하고 있다. 손자는『손자병법』에서 다음의 3가지를 강조했다. ‘첫째, 싸우지 말고 이겨라. 둘째, 이겨놓고 싸워라. 셋째, 빠르게 승리하라.’ 그러면서 이 세 가지를 충족시키는 방법은 ‘적을 알고 나를 정확하게 아는 것’이라고 했다. 이때 적을 정확하게 알게 해주는 것이 바로 ‘정보’다. 그리고 이 정보를 조사해서 알려주는 사람이 바로 ‘스파이’다. 이런 의미에서 이 ‘용간 편’은『손자병법』의 근간이요, 바탕이라고 할 수 있다.

스파이의 종류와 활용법: [스파이 활용법 5가지] 스파이를 활용하는 방법으로는 향간(鄕間, 적국의 마을 사람을 포섭해 이를 활용하는 방법), 내간(內間, 적국의 관리를 포섭해 이를 활용하는 방법), 반간(反間, 적국의 스파이를 포섭해 이를 활용하는 방법), 사간(死間, 적국에 허위 사실, 거짓 정보를 흘리는 방법), 생간(生間, 적국에 침투했다가 돌아와서 보고하는 방법) 등이 있는데, 이 5가지는 동시에 사용하는 것으로, 이 방법을 적군은 알지 못하니 이를 ‘신기(神紀)’라 일컬으며 군주의 보배로 여겼다.

[소프트파워 전략 거점 공자학원] 국제 질서의 중요한 축이 되기 위해 중국은 경제력이나 군사력의 ‘하드파워’를 강화하는 것뿐만 아니라, 문화 등의 ‘소프트파워’를 높여야 할 필요가 있었다. 그래서 2004년부터 시작한 국가 프로젝트가 바로 ‘공자학원(孔子學院)’이다. 대학에서 강사를 파견하고, 교재나 DVD 등과 운영비의 상당 부분을 중국 정부가 제공한다. 이 공자학원은 보통 어학 교육을 중심으로 운영되지만 중국 문화를 보급하는 거점 역할도 한다. 중국은 자국 이미지를 좋은 쪽으로 바꿀 수 있다면 ‘중국위협론’에 대한 완화 작용은 물론, 국제 사회에서 중국과 관련해 좋은 환경을 만드는 ‘공공 외교’의 기둥 역할도 할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

중국 정부가 자국의 언어와 문화의 보급에 중점을 두는 것은 지금까지의 문화 전략의 약점을 돌아보는 계기가 되기도 한다. 참고로 중국 국무원 신문 판공실 주임인 자오치정은 “종이, 인쇄술, 나침판, 화약의 4대 발명 이후 중국의 세계 문명에 대한 공헌이 급감했다”고 탄식했는데, 중국 정부는 2007년 4월부터 각국의 공자학원을 통일적으로 관리하기 위해 북경에 본부를 신설했다. 이 학원 사업을 국가 지도부 외교 전략의 일환으로 명확하게 자리매김시킨 것이다.

[고객과의 접점을 구축하라] 예전에는 “한번 성공한 사업으로 평생 먹고 산다”라는 말이 당연하게 여겨졌다. 그러나 그런 시대는 끝났다. 우리는 인류 역사상 최초로, 맨 처음 선택한 직업이나 사업에 의해 평생 먹고사는 것이 불가능한 시대를 살아가고 있다. 이는 제품이나 서비스의 생명주기, 즉 수명이 지나치게 짧아졌기 때문이다. 이런 시대에는 경영을 하는 것이 쉽지 않다. 어렵사리 새로운 사업에 성공했다 하더라도 상품 개선이나 신상품 개발이라는 막대한 리스크를 정기적으로 안고 가야 하기 때문이다. 그리고 여기에 따르는 위험 부담은 실로 막대하여, 새롭게 회사를 세우는 것과 크게 다를 것이 없다고 할 수 있다. 그렇게 본다면 이제 CEO는 평생 동안 여러 번 ‘창업’을 해야 한다.

따라서 여러 번 창업에 성공을 하기 위해서는 제품과 서비스뿐 아니라 회사 전체가 고객과의 접점을 구축해놓아야 한다. 고객 전부가 회사의 단골이나 로열티가 높은 충성고객이라면, 그들이 새로운 제품을 받아들일 가능성은 상상할 수 없을 만큼 커진다. 따라서 자연스레 성공 확률이 높아질 수밖에 없다. 당신 회사는 어떤가? 고객과의 접점이 제품에만 제한되어 있지는 않은가? 고객과 회사의 거리가 멀지는 않은가? 그렇다면 지금 당장 고객과의 ‘접점’을 만들어야 한다.

본 도서요약본은 원본 도서의 주요 내용을 5% 정도로 요약 정리한 것입니다. 원본 도서에는 나머지 95%의 내용이 들어 있습니다. 보다 많은 정보와 내용은 원본 도서를 참조하시기 바라며, 본 도서요약본이 좋은 책을 고르는 길잡이가 될 수 있기 바랍니다.

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