아마존 셀러 과외수업

빈티지하우스 / 2021년 5월 / 463쪽 / 23,000원

아마존 셀러 과외수업

아마존 셀러 과외수업

안지수 지음

저자 소개

온/오프라인 유통에서 시작해 상품 개발까지 커머스 전 분야에서 전문성을 키워가고 있는 7년 차 현직 ‘상품 마케터’입니다. 2017년 맨땅에 헤딩하는 마음으로 아마존 셀링을 접한 이후 매년 200%의 성장을 통해 2021년 현재는 월 매출 1억 원의 규모로 사업을 키워왔습니다. 끊임없이 변화하는 아마존 생태계에서 살아남고 더 성장할 수 있는 방법을 찾아 지금도 꾸준히 아마존을 공부하고 있습니다. 아마존 알고리즘에 영향을 줄 수 있는 모든 요소들을 직접 하나씩 실험해보고 시행착오를 겪으며 단발적인 스킬로 매출을 올리는 것이 아닌 아마존 셀링을 비즈니스로 장기간 성장시키는 노하우를 체득하고 있습니다. 이러한 노하우를 기반으로 아마존 탑 셀러를 꿈꾸는 초보 셀러 및 예비 셀러들에게 리스크를 최소화하고 정석대로 아마존 비즈니스를 성장시키는 방법을 온/오프라인 강의를 통해 전달하고 있습니다. 온라인 강의 플랫폼 베어유(Bear-U)에서 ‘아마존 셀러 실전 가이드’를 강의하고 있으며, 아마존 코리아와 신한은행에서 주최한 아마존 입점 세미나, 직장인 비즈니스 토론클럽 인사이터 등에서 다수의 강의를 진행하고 있습니다.

책소개

이 책은 직접 체험한 아마존 셀링의 노하우를 알려준다. 저자는 초보 아마존 셀러가 아마존 계정 가입부터 상품 등록, 판매, 정산 등에 이르기까지 모든 과정을 쉽게 따라할 수 있도록 알려주고, 또 각 단계별로 실수하기 쉬운 문제와 각종 문제 발생 시 해결 방법에 대한 저자의 노하우까지 모두 공개함으로써, 누구나 쉽게 최소한의 리스크를 가지고 아마존 셀링을 시작할 수 있도록 도와준다.

요약본 본문

왜 아마존인가, 아마존 특징

지금 아마존에 진출해야 하는 이유

미국 이커머스 시장 환경은 어떠한가?: 2019년 기준 미국 온라인 커머스 시장의 규모는 6,000억 달러로 한국 온라인 커머스 시장의 6배에 이릅니다. 더욱 놀라운 것은 미국 온라인 커머스 시장의 소매 시장 침투율이 16% 정도(한국의 경우 29%)밖에 되지 않는다는 점입니다. 결국 미국의 온라인 커머스 시장은 앞으로 더 커져나갈 것이며, 특히 코로나19로 인한 팬데믹 사태로 온라인 커머스 시장의 성장 속도는 더욱 가속화될 것으로 예상됩니다. 한편 이렇듯 엄청난 시장 규모와 잠재력을 지닌 미국 온라인 커머스 시장에서 아마존은 2019년 기준 47%의 시장점유율을 기록한 독보적인 존재이며, 매년 20% 이상 고성장을 하고 있고, 앞으로도 지속적인 성장을 할 것으로 기대되고 있습니다.

아마존의 핵심 ­ 아마존 프라임과 FBA(Fulfillment by Amazon): 아마존의 창업자인 제프 베조스는 아마존의 핵심 성공요인이 지독한 ‘고객 집착’에 있다고 이야기했습니다. 아마존이 ‘고객 집착’에서 말하는 고객은 ‘구매자’와 ‘판매자’인데, 이 두 고객을 아마존이라는 플랫폼에 가두기 위해 집착 끝에 만들게 된 아마존만의 독특한 시스템이 바로 아마존 프라임과 FBA 서비스입니다. 아마존 프라임 서비스는 연회비 119달러를 지불하면 2일 내 무료배송 및 일부 지역에서는 당일배송까지 가능하며, 그 밖에 각종 스트리밍 서비스, 클라우드, 책, 매거진 등 콘텐츠를 무료 이용할 수 있는 등의 혜택을 받을 수 있는 서비스입니다. 이 아마존 프라임 서비스 덕분에 구매자들의 만족도가 드라마틱하게 상승할 수 있었고, 아마존 프라임 서비스 가입자 수가 미국에서만 1억 명 가까이 증가하게 됩니다.

FBA란 무엇인가? - 아마존이 알아서 다 해줍니다: 그렇다면 아마존은 드넓은 미국 대륙에서 어떻게 구매자들에게 2일 내 무료배송이라는 파격적인 혜택을 제공할 수 있었을까요? 아마존 프라임 서비스가 가능한 배경에는 바로 FBA 시스템이 있었습니다. FBA란 쉽게 말해 재고 보관, 배송, 고객 대응(C/S), 반품 처리 등의 서비스들을 아마존에서 대행해준다는 뜻입니다. 처음에 아마존은 아마존이 직접 판매하는 제품들을 빠르게 배송할 목적으로 물류창고를 늘리기 시작했다고 합니다. 그러다 아마존이 직접 판매하지 않는 제품일지라도 아마존에 일정 수수료를 지불하면 아마존 창고에 셀러들의 아이템들을 보관해주고 아마존에서 판매가 이루어지면 주문 처리를 대신해주기 시작한 것이죠.

셀러 입장에서도 번거로울 수 있는 배송 업무를 아마존이 대신해주고 심지어 까다로운 반품 처리까지 아마존에서 대행해주니 인력과 자본이 없는 소규모 셀러라도 아마존 셀링을 시작할 수 있게 됩니다. 특히 FBA 서비스의 등장으로 해외에 거점을 두고 판매하던 셀러들이 복잡한 수출 절차나 중간 유통 과정을 거치지 않고 아마존 창고에 물건을 보관하여 고객들에게 다이렉트로 판매할 수 있게 되었습니다. 이러한 주문 처리의 편의성, 압도적인 고객 수 등으로 수많은 해외 셀러들이 아마존으로 모여들면서 아마존에서 판매하는 제품의 수도 기하급수적으로 증가하게 되었습니다.

아마존 셀링의 흐름과 특징

아마존 셀러의 유형 - 나에게 적합한 방식은 무엇인가: 아마존 셀러의 유형은 물류 방법에 따라서는 FBA(Fulfillment by Amazon) 셀러와 FBM(Fulfillment by Merchant) 셀러로 구분하고, 아이템 유형에 따라서는 RA(Retail Arbitrage) 셀러와 PL(Private Label) 셀러로 구분할 수 있습니다. 이렇게 셀러의 유형을 구분한다고 해서 딱 한 가지의 유형만 정해서 판매해야 하는 것은 아닙니다. 판매하는 아이템에 따라, 판매 전략에 따라 가장 적합한 방법을 선택하여 판매를 하면 됩니다.

① FBM(판매자 직접 배송) - FBM 방식은 판매자가 구매자에게 직접 배송을 하는 방식입니다. FBM 방식으로 판매할 경우 주문이 들어오면 물건을 DHL이나 UPS, EMS와 같은 운송업체를 통해 한국에서 고객의 집까지 직접 배송해주어야 합니다. FBM 방식은 주로 고가의 제품이나 아마존 창고에 입고해놓고 판매하기 까다로운 상품들을 판매할 때 이용하는 방식입니다. 만약 고객이 반품을 요청할 경우 해외 배송비를 또다시 부담하여 반품을 해줘야 하는 경우가 발생하기 때문에 FBM 방식으로 셀링을 할 경우에는 반품으로 인한 손해에 대해서도 반드시 염두에 두어야 합니다.

② FBA(아마존 책임 배송) - FBA는 아마존 물류창고에 상품을 보관해놓고 아마존에서 고객에게 배송을 해주는 방식입니다. FBA 수수료는 제품의 사이즈, 무게별로 책정되어 있습니다. 아마존은 정책적으로 FBA 창고에 있는 아이템을 상위에 노출시킵니다. 그렇지만 FBA 방식을 이용할 경우 아마존에서 아이템을 판매할 때마다 부과되는 수수료에 FBA 수수료를 추가로 부담해야 합니다. 또 아이템을 창고에 보관해두었다가 판매가 되지 않으면 재고 보관료를 계속해서 부담해야 할 수도 있습니다.

③ RA(리스팅 상품 판매) - RA는 이미 아마존에 리스팅된 상품을 판매하는 방식입니다. RA 방식의 장점은 셀러가 힘들이지 않고 이미 리스팅된 제품과 똑같은 상품만 수급할 수 있다면 바로 판매할 수 있는 점입니다. 주의할 점은 리스팅 상품과 모든 스펙이 100% 동일해야만 한다는 점입니다. 또 같은 상품을 여러 셀러가 판매하다 보니 셀러들 간의 최저가 경쟁이 심해져서 구조상 마진을 낼 수 없는 상태가 되어 결국 상품을 판매 리스트에서 제외하는 상황까지 가는 경우도 많이 생기고 있습니다.

④ PL(나만의 상품 판매) - PL은 자신만의 브랜드로 상품을 판매하는 방식입니다. PL 방식은 쉽게 말해 OEM으로 판매하는 것입니다. PL 방식의 장점은 나의 브랜드로 나만이 팔 수 있는 제품이기 때문에 RA 방식에서 언급한 여러 리스크로부터 비교적 안전하다는 점입니다. 또한 직접 개발한 상품이나 카피가 어려운 제품이라면 특히 안정적으로 꾸준하게 매출을 올릴 수 있다는 장점이 있습니다. 한편 PL 방식을 이용하면 브랜드 레지스트리에 브랜드를 등록할 수 있고, 브랜드 셀러만이 활용할 수 있는 다양한 마케팅 기능들을 활용하여 고객들에게 내 상품을 더 매력적으로 어필할 수도 있습니다. 하지만 PL 방식으로 판매하기 위해서는 자신의 브랜드로 아이템을 직접 제조하거나 제조를 의뢰해야 하기 때문에, 제조에 경험이 없으신 분들은 접근하기가 어려운 것이 사실입니다.

아마존 셀링 원 사이클

상품 서칭 및 시장 분석: 먼저 아마존에서 판매할 제품을 찾고 시장성에 대한 분석을 해야 합니다. 아마 아마존 셀링을 막 시작하려는 분들이 가장 많은 시간을 투입하고 고민하는 단계가 바로 상품 서칭 및 시장 분석 단계가 될 것 같습니다. 만약 직접 제조하는 상품이 있다면 과연 아마존에서 판매될 수 있을지, 시장성이 있는지, 수요가 있는지에 대해 조사해보는 과정을 첫 단계에서 거쳐야 합니다.

상품 소싱: 어떤 상품을 판매할지 결정했다면 상품 소싱을 고민해야 합니다. 상품 소싱 단계에서는 국내에서 상품을 소싱할 수도 있고, 중국에서 알리바바와 같은 플랫폼을 통해 해외 소싱을 할 수도 있습니다. 혹은 아이템을 직접 제조하는 경우 제조하는 상품을 아마존에 리스팅할 수도 있습니다. 상품 소싱 단계에서는 투입할 수 있는 자본금을 고려하여 최소주문수량과 공급 가격 등을 협상해야 합니다. 또한 내가 원하는 수준의 품질 기준을 맞춰주는 제조사 또는 유통업체를 찾아야 합니다.

아이템 리스팅: 판매할 상품을 제조해주는 업체도 찾았고, 원하는 수량과 가격에 맞춰 소싱을 했다면 이제는 상품을 아마존에 리스팅해야 합니다. 만약 소싱한 제품과 100% 동일한 상품이 이미 아마존에서 판매되고 있다면 상품을 새로 등록할 필요가 없이 Sell on Amazon 버튼 하나만 눌러서 상품을 리스팅할 수 있습니다. 만약 아마존에서 아직 판매되고 있지 않은 상품이라면 이미지와 상품 정보들을 준비하여 아마존에 신규로 리스팅해야 합니다.

FBA 창고로 발송: 만약 리스팅한 상품을 미국 고객들에게 직접 배송한다면(FBM 방식) FAB 창고로 상품을 운송할 필요가 없습니다. 그러나 대부분의 아마존 셀러들은 FBA 방식으로 상품을 판매하고 있고, 저 역시 FBA 방식으로 판매를 했기 때문에 폭발적인 성장을 할 수 있었습니다. 그래서 대부분 셀러들은 아이템을 리스팅하고 나면 FBA 상품으로 전환하고, 아마존 FBA 창고로 물건을 운송하게 됩니다. 운송된 상품이 FBA 창고에 입고되면 그때부터 고객들에게 판매를 시작할 수 있게 됩니다.

광고 및 마케팅: 세계 최대의 전자상거래 플랫폼이기 때문에 수많은 셀러들이 엄청난 종류의 상품들을 경쟁적으로 팔고 있습니다. 따라서 새롭게 리스팅한 상품이 타겟 고객들에게 노출될 수 있도록 광고도 하고 프로모션도 하는 등 여러 가지 마케팅 활동을 해야 합니다.

판매 및 정산: 판매가 일어나면, 아마존 FBA 창고에 상품을 이미 입고시켜놓았기 때문에 주문이 발생하면 아마존에서 알아서 배송을 해줍니다. 만약 FBM 방식으로 판매하는 셀러라면 주문이 들어오고 빠른 시일 내에 고객에게 상품을 배송해야 합니다. 그리고 고객이 상품을 받은 뒤 아무 문제가 없다면, 정산은 15일 간격으로 월 2회씩 이뤄지며, 아마존 수수료와 FBA 수수료, 아마존 계정비, 광고비 등이 제외된 금액만큼 입금됩니다. 정산은 계정 가입을 할 때 만든 가상계좌로 입금되며, 가상계좌에 들어온 달러를 가상계좌와 연결된 한국 통장에서 원화 또는 달러로 출금할 수 있습니다.

리오더 및 상품 서칭: 만약 준비한 상품의 수량이 거의 다 판매되어간다면 동일한 상품을 다시 오더하고 FBA 창고로 재입고해야 합니다. 주문이 꾸준하게 늘어나고 리뷰도 점차 쌓이기 시작하면 랭킹도 서서히 오르게 됩니다. 이때 재고가 떨어지기 전에 빨리 재고를 입고시켜야 상승된 랭킹을 유지할 수 있습니다. 첫 상품을 리스팅하고 성공적으로 판매 및 정산까지 마쳤다면, 비슷한 과정을 거쳐 또 새로운 상품을 찾아 판매합니다. 첫 상품을 판매하며 아마존 플랫폼에 대한 이해도가 높아졌고 경험도 쌓였기 때문에 두 번째, 세 번째 상품을 런칭하는 것도 점차 익숙해지고 쉬워질 것입니다.

아마존 셀링을 위한 준비 과정

아마존 계정 유형, 어떤 유형이 유리할까?

일반 플랜과 프로페셔널 플랜의 차이: 프로페셔널 플랜의 경우 판매가 없거나 저조하더라도 월 이용료 39.99달러를 지불해야 합니다. 그러나 일반 플랜의 경우 월 이용료가 없는 대신 아이템이 판매될 때마다 수수료로 0.99 달러를 지불해야 합니다. 제품 당 기본 수수료 및 FBA 수수료 등은 별도입니다. 월 이용료와 아이템 당 수수료를 단순히 계산했을 때 최소 월 40개 이상의 아이템을 판매할 경우에는 프로페셔널 플랜이 유리하다는 계산이 나옵니다. 하지만 일반 플랜의 경우 아마존에서 제공하는 다양한 기능들에 대한 접근이 제한된다는 점, 아마존 셀링에서 매우 중요한 바이 박스(Buy Box) 배치 자격이 주어지지 않는다는 점 등 여러 제약 사항이 있기 때문에 계정 운영에 어려움이 있습니다. 결국 아마존 플랫폼의 장점을 최대한 활용하기 위해서는 프로페셔널 플랜으로 계정을 운영하는 것을 추천합니다. 아마존 계정은 플랜 전환이 가능하기 때문에 각자 상황에 따라 운영하면 됩니다.

사업자등록 꼭 필요한가?

사업자등록증이 없다고 해서 계정 가입이 불가능한 것은 아닙니다. 하지만 아마존 셀링을 제대로 운영하기 위해서는 사업자등록을 추천하고 싶습니다. 그 첫 번째 이유는 사업자등록증이 없는 경우 아마존에서 부과하는 각종 비용에 추가로 10%의 부가세를 부담해야 합니다. 사업자등록증이 없는 경우 사업자등록증이 있는 셀러에 비해 아마존에 지불해야 하는 각종 비용이 10% 추가되었다는 이야기죠. 다만 사업자등록번호 없이 개인으로 계정을 가입했다 하더라도 추후에 Seller Account Information 제일 하단 VAT Information에서 간단히 수정할 수 있습니다. 둘째 이유는 사업자등록증이 없으면 수출을 위한 재화나 서비스의 거래에 대해 제공되는 부가세 환급이 어렵기 때문입니다.

아마존 셀링을 위한 꼼꼼한 체크리스트

아마존 코리아를 활용하자: 아마존 계정 가입은 미국 아마존닷컴에 접속하여 진행하는 것보다 아마존 코리아(https://services. amazon.co.kr) 입점 페이지를 통해 가입하는 것을 추천합니다. 아마존 코리아 사이트에는 아마존 셀러 계정을 만들기 위해 필요한 여러 준비사항들이 나와 있습니다. 그리고 아마존 코리아에서 비상시적으로 운영하는 입점 세미나나 중소기업진흥공단, 창업지원센터 등의 공공기관이 진행하는 글로벌셀러 양성 교육 및 세미나들을 통해서도 도움을 받을 수 있습니다.

아마존 계정 가입 전 준비사항: ① 아마존 전용 메일 - 아마존 계정 가입을 위한 전용 이메일을 준비합니다. 기존에 사용 중인 이메일로 가입을 진행하기보다 아마존 셀링을 위한 전용 메일 계정을 생성하는 것이 좋습니다. 가급적이면 지메일(gmail) 사용을 권장합니다. ② 사업자등록증 - 가급적이면 아마존 셀링을 시작하기 전에 사업자등록을 하는 것을 권해드립니다. ③ 여권 - 대표자 또는 담당자의 만료되지 않은 여권이 필요합니다. 아마존 계정 가입 시 여권 사본을 업로드해야 합니다.

④ 신용카드 - 처음 계정을 만들 때 아마존 프로페셔널 계정으로 가입하는 경우 39.99달러의 계정비가 자동으로 결제됩니다. 따라서 가입 시 반드시 신용카드 정보를 입력해야 합니다. 신용카드는 해외결제가 가능한 본인 명의의 신용카드로 VISA나 MASTER 마크가 붙어 있는 신용카드로 준비합니다. ⑤ 가상계좌 - 정산 시 해외 거래가 가능한 은행계좌를 온라인에서 가상으로 만들어 해외결제나 대금 수령을 가능하게 해주는 것이 가상계좌입니다. 국내에서 아마존 셀러들이 가장 많이 사용하는 가상계좌 서비스는 페이오니아입니다. 그 밖에 월드퍼스트와 페이고스, 핑퐁 등이 있습니다.

아마존 셀링을 위한 필수 용어

이번 챕터에서는 아마존 셀링을 운영하며 익숙해져야 하는 용어들에 대해 간단히 설명 드리겠습니다. ① Listing(상품 소개 및 상세페이지) - 리스팅은 아마존에서 판매하고자 하는 상품의 소개 및 설명을 하는 상세페이지 등을 뜻합니다. 아마존에서는 상품을 ‘업로드한다’고 표현하지 않고 ‘리스팅한다’고 이야기합니다. ② Best Seller Rank(상품의 아마존 판매 순위) - 베스트 셀러 랭크(BSR)은 아마존 셀링 시 항상 주목해야 하는 주요 지표로 내 리스팅의 아마존 판매 순위라고 생각하면 됩니다. BSR이 낮을수록 해당 카테고리에서 잘 판매되는 상품이라는 뜻입니다. ③ Buy Box(매출에 절대적인 영향을 미치는 절대 반지) - 바이 박스는 동일한 제품을 여러 셀러가 판매할 경우 해당 제품 리스팅에 생성되는 Add to Cart와 Buy Now 버튼이 있는 박스를 말합니다. 바이 박스가 중요한 이유는 이 박스를 차지한 셀러가 아마존 알고리즘에 의해 바뀌기 때문입니다. 데이터에 의하면 바이 박스를 통해 발생하는 매출이 해당 제품 매출의 50~80%라고 합니다.

④ Variation(상품의 추가 선택 옵션) - 하나의 상품에 컬러, 사이즈 등 다양한 옵션 선택이 필요할 때 상품 리스팅에 옵션을 선택할 수 있는 Variation을 만들 수 있습니다. 신규 리스팅을 하게 될 경우에는 베리에이션별로 다른 바코드 넘버가 있어야 합니다. ⑤ ASIN(아마존 고유의 상품코드) - ASIN은 아마존에서 개별 상품에 부여하는 고유의 상품코드입니다. 각각의 리스팅은 고유의 ASIN 넘버를 가지고 있으며, ASIN 번호로 상품을 검색할 수 있습니다. ASIN Number는 제품 상세페이지 하단 Product Details 란에서 확인할 수 있습니다. ⑥ FNSKU(아마존 고유의 바코드) - FNSKU는 아마존에 상품을 입고시킬 때 상품에 붙여야 하는 바코드입니다. 입고 시 바코드는 FNSKU 바코드만 부착해야 합니다. 아마존 창고에서는 FNSKU 바코드로 어떤 셀러가 판매하는 어떤 제품인지를 인식합니다.

⑦ UPC/EAN Barcode(상품 고유의 번호) - UPC 또는 EAN 바코드는 세계유통표준코드에서 발급해주는 상품의 고유 넘버입니다. 아마존에 상품을 등록할 때는 고유한 바코드번호로 상품을 인식하게 되는데요. 이미 아마존에 리스팅된 상품이 아닌 신규 상품을 등록하기 위해서는 이 바코드가 있어야 합니다. ⑧ Click Through Rate(CTR, 고객들이 내 상품을 클릭한 비율) - CTR(클릭률)은 노출 대비 클릭 수를 비율로 나타낸 것입니다. 아마존 셀링을 할 때 광고의 효과를 측정하거나 리스팅의 품질 지수를 확인하기 위해 살펴봐야 할 주요 지표입니다. ⑨ Conversion Rate(CR, 고객이 내 상품을 구매한 비율) - CR(구매전환율)은 클릭 수 대비 구매횟수를 비율로 나타낸 것입니다.

⑩ ACOS(광고의 효율을 나타내는 지표) - ACOS는 광고를 통한 매출 대비 지출된 광고비의 비중을 나타냅니다. 광고를 집행했을 때 광고의 효율을 확인할 수 있는 지표입니다. 예를 들어 광고를 통해 1,000달러의 매출이 발생했고 광고비로 50달러를 사용했다면, ACOS는 5%입니다. ⑪ Organic Sales( 광고 효과를 뺀 순수 매출) - Organic Sales는 광고가 아닌 순수 키워드 검색을 통해 발생한 매출을 뜻합니다. 내 상품과 연관된 키워드를 검색했을 때 광고를 집행하지 않더라도 내 상품이 상위에 노출되고, 노출을 통해 유입된 고객에게 매출이 발생한 것을 오가닉 매출이라고 합니다.

판매로 이어지는 리스팅의 비밀

아마존 알고리즘의 이해

아마존 알고리즘의 3요소 - CTR, CR, Sales: 아마존은 특정 키워드를 검색한 고객들에게 ‘구매할 것 같은’ 상품을 상위에 노출시켜줍니다. 그렇다면 아마존은 어떤 알고리즘에 의해 고객들이 ‘구매할 것 같은’ 상품을 선정할까요? 예를 들어 ‘홈 트레이닝’이라는 키워드를 검색한 고객들 중 상당수 고객들이 ‘ABC’라는 상품을 클릭해서 유입되었고, ‘ABC’ 상품을 살펴보고 매력을 느껴서 구매했다고 생각합시다. 그러면 아마존 알고리즘은 ‘ABC’라는 상품을 ‘홈 트레이닝’이라는 키워드를 검색한 고객들이 ‘구매할 것 같은’ 상품으로 인식하게 되고, 아마존 알고리즘에 의해 ‘ABC’ 상품은 ‘홈 트레이닝’이라는 키워드에 대한 검색 랭킹이 자연스럽게 상승하게 됩니다. 즉, CTR(클릭률)과 CR(구매전환률)이 검색 랭킹에 영향을 미친다고 생각할 수 있습니다. 아마존 검색 결과 상위에 노출되고, 클릭을 하는 고객이 많아서 클릭률이 높아지고, 유입된 고객들이 구매까지 이어져 구매전환율이 증가하고 매출이 늘어남에 따라 검색 랭킹은 상승하게 됩니다. 검색 랭킹이 상승하기 때문에 검색 결과에서 또 상위에 노출되기가 쉬워지고 이러한 사이클이 계속 반복되면서 광고를 특별하게 하지 않아도 특정 키워드에서 자연스럽게 상위 노출이 되고 판매가 되는 상품으로 선순환하게 됩니다. 따라서 이러한 아마존 알고리즘을 잘 이해하여 CTR, CR, Sales를 높일 수 있는 리스팅 요소들을 계속해서 정교화하고, 아마존에서 제공하는 다양한 마케팅 툴들을 활용하면 자연스럽게 매출을 상승시킬 수 있습니다.

신규 상품 리스팅을 위한 준비사항

아마존 리스팅(Listing)은 곧 제품의 상세페이지입니다. 기존에 판매되고 있는 상품을 판매할 경우 리스팅에 대해 복잡하게 생각할 것 없이 기존 상품의 리스팅에서 ‘Sell on Amazon’ 버튼 하나만 눌러 리스팅을 끝낼 수 있습니다. 하지만 PL 상품을 판매하여 신규 리스팅을 할 경우에는 리스팅 구성요소 하나하나를 만들고 작성해야 하기 때문에 초보 셀러라면 꽤나 고생을 할 수밖에 없습니다. 앞서 설명해드린 것처럼 아마존 알고리즘을 항상 머릿속에 새겨놓으시고, 어떻게 하면 클릭률과 구매전환율을 높일 수 있을지 고민하면서 리스팅 구성요소를 한 땀 한 땀 정성들여 작성해주셔야 합니다.

사고 싶게 만드는 이미지 비법

아마존에서 클릭률과 구매전환율에 가장 큰 영향을 미치는 것이 이미지가 아닐까 싶습니다. 잘 만들어진 이미지는 구매를 망설이던 고객을 설득하는 아주 중요한 요소가 됩니다. 특히 아마존에서 키워드 검색 시 노출되는 메인 이미지는 클릭률에 큰 영향을 미치고, 나머지 서브 이미지들은 구매전환율에 큰 영향을 미칩니다. 따라서 이미지를 잘 준비하는 것만으로 성공적인 아마존 셀링을 위한 준비를 절반 정도는 마쳤다고 생각하셔도 됩니다. 이미지는 한 번에 좋은 이미지로 준비하는 것이 좋습니다.

아마존 리스팅 이미지 구성 방법: 좋은 리스팅 이미지란 셀러들이 판매하는 카테고리에 따라, 상품에 따라 각기 다를 것입니다. 하지만 아마존 탑 셀러들의 리스팅 이미지를 보면 좋은 리스팅 이미지에는 다음과 같은 공통점이 있음을 알 수 있습니다. ① 입체감이 살아 있는 메인 이미지를 만들자 - 아마존 이미지 가이드를 준수하여 배경은 반드시 흰색이어야 하지만, 완전 전면 이미지보다는 약간 10도에서 45도 정도의 사선 각도가 좋습니다. 살짝 사선 각도의 제품 이미지는 제품의 전면과 측면을 함께 보여주며 입체감도 살아 있어 제품의 전체적인 비주얼과 느낌을 좋게 만들기 때문입니다.

② 상품의 핵심 특장점과 기능을 설명하자 - 상품의 핵심적인 특장점이나 기능에 대한 설명을 한눈에 볼 수 있는 이미지가 포함되면 좋습니다. 특히 경쟁 상품의 부정 리뷰를 살펴보고 이러한 부분이 보완되었다든지, 경쟁 상품 대비 독특한 차별점이 있다면 이러한 부분을 강조해주는 것이 좋습니다. ③ 상품을 사용하는 라이프스타일을 보여주자 - 상품을 실제로 사용하는 상황을 보여주는 이미지를 포함시키면 좋습니다. ④ 고객이 상품에 대해 궁금해할 내용을 미리 알려주자 - 제 경험에 따르면 내 상품과 경쟁 상품의 Q&A를 자세하게 살펴보는 것이 큰 도움이 되었습니다. 고객을 설득하고 구매전환율을 높일 수 있는 요소를 미리 발견할 수 있기 때문입니다.

⑤ 상품을 사용하면 얻게 되는 기대효과와 타겟 이미지를 보여주자 - 상품의 타겟이 이 제품을 사용하고 있는 이미지를 포함시키면 좋습니다. 만약 상품을 사용했을 때 기대되는 효과가 있다면 그것을 잘 보여줄 수 있도록 합니다. ⑥ 상품의 스펙을 잘 보여주는 이미지를 포함하자 - 어떤 상품이든지 상품의 사이즈 등을 쉽게 알 수 있도록 하는 것은 중요합니다. 재질이나 소재가 중요하다면 이런 부분들을 고객들이 알 수 있도록 확대 이미지와 설명을 넣어주는 것도 좋고요. ⑦ 패키지가 포함된 이미지를 추가하자 - 구입한 제품을 받아봤을 때 패키지는 제품의 첫인상이 됩니다. 패키지가 딱히 중요한 상품도 아니고 패키지가 장점이 되지 않는다면 꼭 포함시킬 필요는 없습니다. 하지만 제품이 손상되지 않도록 패키징이 잘 되어 있고, 선물하기에도 괜찮아 보이는 패키지라면 이미지에 포함시키는 것이 좋습니다. 잘 만들어진 패키지는 고객들에게 매력적으로 보이는 좋은 장점이기 때문입니다.

효율적인 FBA 운영 방법

FBA 창고로 배송 준비 및 재고 관리팁

발송할 아이템, 수량, 카톤 박스 무게 확인: 너무 많은 수량을 한 번에 보내기보다는 처음에는 소량을 발송하여 고객의 반응을 살펴보고 재고가 끊기지 않을 정도로 재고 계획을 잡아주시는 것이 좋습니다. 한편 아이템을 한 개만 리스팅했다면 해당 아이템만 발송하면 되겠지만, 여러 아이템을 한꺼번에 리스팅하는 경우도 있을 것 같습니다. 이럴 경우 한 박스에 여러 제품을 섞어서 발송해도 되는지 질문을 주시는데요. 우선 대답은 Yes입니다. 물론 한 카톤 박스가 50Ibs를 넘지 않도록 맞춰야 하는 것은 맞지만, 최대 무게만 맞춘다면 여러 제품을 섞어서 보내는 것은 얼마든지 가능합니다. 그래서 배송 계획을 작성하기 전에 리스팅이 여러 개라면 각 제품별로 무게를 정리해놓은 엑셀 시트를 만들어놓고, 수량을 기입했을 때 카톤 박스 무게가 자동으로 계산될 수 있도록 관리해주면 도움이 됩니다.

발송할 아이템 바코드 출력하기: 상품을 입고시키기 위해서는 제품에 아마존에서 부여하는 FNSKU 바코드를 부착해야 합니다. 배송 계획을 작성할 때 발송할 아이템의 수량만큼 FNSKU 바코드를 출력할 수 있는데, 이렇게 출력할 경우 배송 계획에 기입한 수량에 딱 맞춰 라벨이 PDF 파일로 다운로드됩니다. 이때 라벨지에 따라 1장에 출력할 수 있는 라벨의 수량이 정해져 있는데, 만약 그 수량보다 부족한 수량을 보내거나 라벨지 수량을 벗어나게 출력해야 하는 상황이라면 빈 라벨들을 활용하지 못하고 버려야 하는 상황이 생기겠죠? 그래서 배송 계획을 작성할 때 상품 바코드를 출력하는 것이 아니라 아이템별로 바코드를 미리 인쇄해놓고 가지고 있다가 배송할 때 부착해서 보내는 것이 좋습니다.

아마존 창고까지 배송비 확인: 보통 첫 발송은 항공으로 발송하게 되는데, UPS 또는 DHL을 이용하여 발송할 수도 있지만, 비용이 많이 발생하기 때문에 대개 배송대행사를 이용합니다. 대표적인 항공운송 배송대행사를 소개하면 다음과 같습니다. ① 도어로 - 도어로는 FBA 배송 및 기타 해외배송건에 대해서도 배송 대행이 가능합니다. 도어로를 통할 경우 DHL로 물품을 발송하게 됩니다. ② 엠아이디엘 - MIDL은 항공운송 배송대행사로 셀러들이 많이 이용하는 업체입니다. kg당 배송비가 도어로에 비해 조금 더 저렴한 편이며 MILD의 경우 UPS를 통해 발송하게 됩니다.

③ FBABEE - 앞서 소개해드린 두 업체는 모두 한국발 배송대행사입니다. 만약 중국에서 미국으로 직접 물품을 발송할 경우에는 우선 제조사에 배송비를 문의해보시고, 배송비가 과도한 것 같다면 중국에서 미국 FBA 창고까지 배송을 해주는 배송대행사를 알아보셔야 합니다. 중국에서 미국으로 배송을 대행해주는 업체들도 많이 있는데, 그중에서 제가 활동하고 있는 아마존 셀러 커뮤니티에 있는 멤버 중 한 분이 이용하는 배송대행사를 소개합니다. 해당 업체의 경우 Prep 서비스라고 해서 아마존에 상품을 발송하기 위한 준비과정까지 대행해주는 서비스도 제공합니다. 그 외에도 여러 배송대행사들이 있으니 비교 견적을 받아보시고 적절한 업체를 선정하시면 됩니다.

FBA 재고 관리 및 배송 계획 작성 팁: 아마존 셀링을 할 때 재고 관리는 무척이나 중요합니다. 잘 판매되던 제품도 재고 부족으로 품절 상태가 되면 애써서 올려놓았던 랭킹이 순식간에 떨어지기도 하기 때문에 시장 반응을 확인했다면 재고 관리를 철저하게 잘 하셔야 합니다. 첫 물량을 항공으로 보낼 경우 개당 배송비가 높을 수밖에 없습니다. 따라서 시장 테스트를 위한 첫 물량을 발송한 다음에는 항공운송과 해상운송을 병행하여 운영하는 것이 장기적인 관점에서 꼭 필요합니다. 

브랜드 셀러의 강력한 무기 브랜드 레지스트리

브랜드 레지스트리란 무엇인가?

아마존 브랜드 레지스트리란?: 아마존 브랜드 레지스트리는 브랜드 소유자가 자신의 브랜드를 보호할 수 있도록 더 나은 보고 툴을 제공하고, 더 다양하고 강력한 기능에 접근할 수 있도록 하는 프로그램입니다. 아마존 셀링을 하며 당면할 수 있는 가장 큰 문제 중 하나가 바로 가품 문제입니다. 아마존의 경우 다른 셀러가 리스팅해놓은 상품을 똑같이 제조하거나 소싱할 수 있다면 누구나 Sell on Amazon 버튼 하나만 클릭하여 판매가 가능합니다. 그렇다 보니 특정 제품이 조금만 잘 판매되고 높은 랭킹을 유지하면 가품을 제조하는 셀러들이 해당 제품 리스팅에 붙는 경우가 정말 많습니다.

이러한 셀러들을 하이재커(Hijacker)라고 부르는데요. 그렇게 되면 애써 쌓아놓은 고객과의 신뢰도도 순식간에 무너질 수 있고, 미국 내에서 특허와 같은 지적재산권이 등록되어 있지 않다면 하이재커 셀러들을 특별히 제재할 방법도 없습니다. 내가 애써서 만든 제품에 하이재커가 붙게 되면 하나의 상품을 두 명의 셀러가 판매하는 꼴이 됩니다. 그렇게 되면 결국 하이재커와 바이 박스(Buy Box) 경쟁을 해야 하고, 하이재커는 바이 박스를 점유하기 위해 가격을 낮추거나 쿠폰을 붙여 판매하게 됩니다.

바이 박스를 빼앗기게 되면 내 브랜드 제품을 구매한 고객이 하이재커가 판매하는 상품을 받게 되고, 이는 부정적 리뷰로 이어지거나 자칫하면 심각한 클레임을 받게 되는 경우도 생깁니다. 아마존에서도 이러한 문제가 궁극적으로 구매하는 고객들의 만족도를 떨어뜨리고, 아마존이라는 플랫폼 자체의 신뢰도에도 악영향을 끼칠 수 있다고 판단하여 브랜드 소유자의 권리를 보호해주기 위해 브랜드 레지스트리라는 프로그램을 만들게 됩니다. 또한 아마존에서는 브랜드 권한자가 고객들에게 더 좋은 쇼핑 경험을 제공할 수 있도록 하기 위해 다양한 기능들을 추가로 제공합니다.

브랜드 레지스트리를 위해 필요한 것: 브랜드 레지스트리에 내 브랜드를 등록하기 위해서는 미국 특허청에 상표등록을 해야 합니다. 그런데 미국에 상표권 등록이 되어 있지 않더라도, ‘브라질, 캐나다, 멕시코, 호주, 인도, 일본, 프랑스, 독일, 이탈리아, 터키, 싱가포르, 스페인, 네덜란드, 사우디아라비아, 스웨덴, 영국, EU, UAE’ 국가들 중 한 곳이라도 상표권을 등록해 놓은 상태라면 해당 국가의 상표등록번호로 브랜드 레지스트리를 등록할 수 있습니다.

결국 브랜드 레지스트리를 하기 위해서는 해외 국가에 상표등록이 선행되어야 한다는 이야기인데, 상표출원부터 등록까지 길게는 1년의 시간이 소요될 수 있습니다. 그래서 아마존에서는 상표가 등록되기 전이라도 브랜드 레지스트리의 일부 기능을 사용할 수 있도록 혜택을 주기 위해 만든 제도가 있습니다. 바로 IP 엑셀러레이터(IP Accelerator) 제도인데요. 아마존 IP 엑셀러레이터는 아마존이 지정한 IP 전문 로펌을 통해 상표출원을 하고, 출원번호만 있으면 브랜드 레지스트리에서 제공하는 기능 중 일부를 먼저 사용할 수 있게 해주는 제도입니다. IP 엑셀러레이터 프로그램을 사용한 셀러의 경험에 의하면 변호사 비용, 출원 비용 등을 모두 포함하여 총 비용이 대략 875달러 정도 소요되었고, 브랜드 레지스트리에 접근하기까지는 약 10일 정도가 소요되었다고 합니다.

한편 초보 셀러 입장에서 최대한 간편하고 저렴한 비용으로 빠르게 브랜드 레지스트리에 접근 권한을 얻는 방법은 바로 코트라(KOTRA)에서 제공하는 ‘해외 상표출원 지원제도’를 활용하는 방법입니다. 코트라 지원 사업을 통해 상표를 출원할 경우 출원 비용의 50% 한도에서 최대 600달러까지 지원받을 수 있기 때문에 직접 상표출원을 하는 것보다 더 저렴하게 상표출원을 할 수 있습니다.

반드시 알아야 할 아마존 운영 관리 팁

셀러 퍼포먼스 지수 관리

아마존에서 판매 다음으로 중요한 것이 운영을 최적화하고, 계정에 큰 문제가 생기지 않도록 셀러 퍼포먼스 지수를 좋은 상태로 유지하는 것입니다. 아마존 셀링을 하다 보면 여러 문제 상황에 직면합니다. 리스팅했다고 끝이 아니라 잘 판매하기 위해 끊임없이 다양한 시도를 해봐야 하는 것이죠. 따라서 여기에서는 아마존 셀링을 하며 트래킹하고 관리해야 할 주요 지표들에 대해 설명하겠습니다.

셀러 퍼포먼즈 지수(아마존 셀러의 내신 성적표): 셀러 계정에 영향을 미칠 수 있는 지표에 대해 설명 드리겠습니다. 셀러 센트럴 페이지의 Performance 메뉴에서는 상품 및 셀러에 대한 고객만족도 지표와 셀러의 퍼포먼스 지수들을 확인할 수 있습니다. 셀러 퍼포먼스를 잘 살펴봐야 하는 이유는 이 지수들을 통해 고객 불만 사항을 파악해 제품 및 리스팅을 개선할 수도 있고, 또 이 지수들에 문제가 생기면 아마존 계정이 정지되거나 판매 중인 리스팅이 중단되는 일이 발생할 수도 있기 때문입니다. Performance 메뉴에 들어가면 가장 먼저 Account Health 탭을 볼 수 있는데, 이 탭에서는 아마존에서 규정한 최소한의 셀러 퍼포먼스 지수를 잘 지키고 있는지를 확인할 수 있습니다. 또 Customer Service Performance에서는 셀러가 판매하는 아이템에 대한 고객 불만 등을, Policy Compliance에서는 규칙 위반 여부, Shipping Performance에서는 배송 관련 퍼포먼스 지수를 알려줍니다.

Customer Service Performance: 고객 서비스 퍼포먼스 항목에서는 FBM 또는 FBA로 판매되는 아이템 중 고객 불만으로 부정적인 피드백이 달리거나 제품 불량 등으로 클레임이 들어오는 건들의 비율을 보여줍니다. 이를 주문 결함률(ODR)이라고 하며, ODR의 유형은 부정 피드백 비율, A-to-Z 보증요구 비율, 신용카드 지불 거절 비율 3가지 유형으로 나뉩니다. 한편 이 비율들은 최근 60일 주문건들에 대해 산정되기 때문에 매일 바뀌며 아마존에서 요구하는 비율은 1% 미만으로 유지하는 것입니다. 따라서 60일 이내의 주문건이 많지 않다면 단 몇 개의 주문건에서 고객이 부정 리뷰를 남기거나 A-to-Z 보증요구 클레임을 걸 경우, 순식간에 ODR 비율이 1% 이상으로 치솟을 수 있습니다. 따라서 초보 셀러일수록 특히 ODR 비율을 잘 관리해야 합니다.

A-to-Z Claim(FBM 클레임을 관리하는 방법): A-to-Z 클레임은 고객들이 셀러로부터 직접 구매한 FBM 상품에 대해 아마존에서 고객에게 제공하는 보증인데, 이 보증은 상품이 적시에, 양호한 상태로 배송되는 것을 보증합니다. 주로 FBA 주문이 많은 셀러의 경우 큰 문제가 없을 수 있으나, FBM 주문이 많은 RA 셀러의 경우 가장 큰 문제가 될 수 있는 부분이 바로 이 A-to-Z 클레임입니다. A-to-Z 클레임을 받게 되면 다음과 같은 프로세스로 협상 및 아마존의 제재가 이루어지게 됩니다. ‘① 고객이 제품에 만족하지 않는 경우 아마존에서는 먼저 판매자에게 (메시지 또는 반품 요청을 통해) 연락하여 합의를 시도하도록 고객을 독려합니다. ② 셀러와 고객이 48시간 이내에 문제를 해결할 수 없는 경우 고객은 아마존에 직접 클레임을 제기할 수 있습니다. ③ 아마존에 불만사항이 접수된 후 셀러는 72시간 내에 응답해야 합니다. 그렇지 않으면 고객 클레임이 받아들여지고 상품 금액만큼 셀러 계정에서 인출됩니다. ④ 아마존이 결정을 내리기 위해 추가 정보를 요구하는 경우 아마존은 셀러에게 이메일로 연락하고, 셀러는 72시간 이내에 응답해야 합니다. 그러나 고객에게 이미 환불이 이루어진 경우 판매자는 30일 이내에 아마존의 결정에 대한 이의를 제기할 수 있습니다.’  클레임은 주문결함률에 직접적인 영향을 미칩니다. 아마존은 고객 서비스를 최우선순위에 두는 플랫폼이고, 어떤 이슈가 발생했을 때 무조건 구매자 측에 선다는 것을 항상 인지해야 합니다.

Policy Compliance: 셀러 계정에 심각한 영향을 주는 항목 중 하나가 바로 아마존 정책 위반입니다. 이는 어카운트 헬스의 두 번째 항목으로 아마존 정책을 위반하여 신고를 받는 경우 표시가 되는데, 지적재산권 위반으로 신고를 받는 경우가 가장 많고, 새 상품을 발송했음에도 불구하고 악성 고객이 중고품을 받았다고 악의적인 신고를 하는 경우도 드물지만 있습니다.

지적 재산권 위반의 경우 브랜드 셀러가 브랜드 등록을 하고 직접 아마존 판매를 시작하면서 다른 셀러들을 밀어낼 때 신고하는 경우도 있을 수 있습니다. 고객 리뷰 정책 위반도 초보 셀러들이 편법을 사용하려다가 걸리는 경우가 많습니다. 지인에게 상품 링크를 보내며 리뷰를 남겨달라고 요청하는 경우, 금전적인 대가를 지불하고 리뷰 작업을 했을 경우에는 모두 고객 리뷰 정책 위반에 해당됩니다.

과거에는 편법적인 리뷰 작업을 해주는 업체도 있었고, 초기 런칭 시 셀러들도 많이 이용했습니다. 그러나 아마존에서는 이러한 방식으로 리뷰를 남긴 것들을 다 걸러내어 리뷰를 삭제하고 있습니다. 정책 위반을 찾아내는 아마존 알고리즘은 무서울 정도로 진화하고 있습니다. 정책 위반 시 셀러 아카운트 헬스에 심각한 영향을 줄 수도 있고, 자칫하면 계정까지 정지되어 묶인 자금까지 받지 못하는 경우도 생길 수 있으니 정책 위반은 특히 조심하기 바랍니다.

Shipping Performance: 어카운트 헬스의 마지막 항목은 배송 퍼포먼스입니다. FBA 배송의 경우 아마존이 배송 서비스를 책임지고 대체로 하루 배송이 가능하기 때문에 고객 불만사항이 생기는 경우가 크게 없습니다. 그러나 FBM 배송의 경우 셀러가 직접 배송을 책임져야 하기 때문에 아마존에서 기준을 두고 배송 퍼포먼스를 관리합니다. 배송 퍼포먼스 항목에 영향을 미치는 것은 Late Shipping Rate, Pre-Fulfillment Cancel Rate, Valid Tracking Rate, On-Time Delivery Rate(적시배송률) 등 4가지 항목입니다. 특히 FBM 셀러 중 위탁판매를 염두에 둔 초보 셀러의 경우 배송지연으로 인해 계정에 문제가 생기는 것에 주의하셔야 합니다.

본 도서요약본은 원본 도서의 주요 내용을 5% 정도로 요약 정리한 것입니다. 원본 도서에는 나머지 95%의 내용이 들어 있습니다. 보다 많은 정보와 내용은 원본 도서를 참조하시기 바라며, 본 도서요약본이 좋은 책을 고르는 길잡이가 될 수 있기 바랍니다.

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