자기사업의 성공, 실패에서 배워라

자기사업의 성공, 실패에서 배워라
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책소개

‘실패는 성공의 어머니’라는 말이 있다.
이 책은 경영 각 분야의 실패 사례를 모은
‘실패에서 배운다’ 시리즈의 창업편.
지은이가 창업을 하며 겪은 여러 실수들을
솔직하게 기술한다. 저자는 이렇게 실수를
소개함으로써, 독자들이 자신의 실수를
성공을 향한 과정으로 이용할 수 있도록
엮어냈다.

요약본 본문

1. 어떻게 내 사업을 시작하게 되었는가

나의 과거의 일은 TV 방송국에서의 광고 영업자였다. 나는 언제나 열심이었고, 일을 즐겼기 때문에
내 고객 리스트는 광고의 상위권에 올라 있었다. 이것은 어떤 부장들보다도 내가 더 높은 매출을 올
릴 수 있다는 의미가 있었기에 상사들은 내 고객 리스트를 달가워하지 않았다. 그들은 내 고객 리스
트를 사수하기 위해 새 판매부장이 부임했고 새 영업사원을 채용하더니 내 고객의 4분의 1을 그에게
떼어주었다. 이런 부당한 일들을 통해 나는 퇴사를 결심했고 오래 전부터 나의 꿈인 사업을 하기로
결심했다. 그렇다고 해서 내가 즉각 사직서를 내고 바로 다음날 사업을 시작한 것은 아니었다. 나는
구체적인 계획을 세웠다.

① 나는 창업에 관한 책을 한두 권 읽었다.
② 다음으로는 어떤 사업을 시작할지 생각했다. : 나의 전문분야는 광고 및 마케팅이다
③ 시장조사를 하다 : 고객 몇 명에게 광고 에이전시들을 어떻게 생각하는지 인터뷰를 해보았다.
④ 사업계획을 세우다 : 이러한 정보에서부터 나는 마케팅 컨설팅 사업계획을 세워나갔다.
⑤ 일정표를 짜다 : 어떤 일을 시작해야 할지 결정하고 나서 나는 일에 착수하기 전에 먼저 일정을
짰다.
⑥ 실수란 일어나게 마련임을 인정하자 : 함정, 즉 실수를 피하고자 하는 갖가지 노력에도 불구하고
나는 계속해서 실수를 하며 사업을 끌고 나갔다. 다행히 나는 내 실수를 인정했으며, 실수로부터 교
훈을 얻어 상황을 극복할 수 있었다. 그러니 방심하지 말고 실수와 그에 따른 교훈을 새겨두어야 한
다. 그렇지 않으면 같은 실수를 되풀이할 수밖에 없다.

2. 친구들과는 거래하지 마라

내가 광고 영업자였을 때 맺어진 친구들은 사교적인 의미에서의 친구라기보다는, 그들이 필요할 때면
마케팅에 관한 도움을 요청할 수 있는 사람이라는 의미에서의 친구였다. 그런 의미로 그들은 내가 광
고 영업자였을 때 해주던‘공짜 상담’과‘특별 서비스’에 익숙해져 있었다. 예전에는 부가 서비스
는 업무상 고객 만족 차원에서 정당화할 수 있었지만 경영주의 입장에서는 전혀 다른 문제가 있다.

– 가족이나 친구와 거래하지 말아야 하는 이유
친구들을 낯선 고객처럼 대하지 못할 것 같으면 그들과 거래하지 마라. 친구와 일하다 보면 어느 한
쪽이 사기를 당하거나, 혹은 사기를 당한 듯한 느낌이 들 수 있다. 그리고 자신이 피해를 입게 될 확
률이 크다. 친구를 사랑하라. 그러나 사업상의 거래에 있어서는 결코 그들에게 연연하지 마라.

3. 중심을, 목표를 잃지 마라

자기 사업을 시작하고 나면 중심을 잃게 만드는 유혹이 끊임없이 생겨난다. 당장 사업을 접고 다른
사람 밑에서 일하고 싶은 사람도 있고, 자금난에 시달리거나 납기일에 맞추느라 애쓰다 보면 모든 책
임을 다른 사람에게 던져버리고 싶은 마음이 간절할 수도 있다. 하지만 그런 책임과 더불어 포기해야
하는 것은 희생시키기에는 너무나 큰 것, 자기 경영권이다. 그러기 위해선 문제점을 파악해야 한다.

– 중심을 읽게 되는 이유 1 : 확고한 우선순위가 없다
확고한 우선순위가 없거나 생각할 시간이 없는 것은 일상적 차원에서 중심을 잃어버리는 원인이 된
다. 판에 박힌 일을 하느라 너무 바빠서 대체 어떤 일을 하고 있는지 스스로 확인할 여유도 없다. 과
연 이것이 내가 하려던 일인가? 일을 하면 내가 가고 싶은 길로 가는 것인가? 무슨 일을 하더라도 무
언가 해내고 있다는 성취감을 가질 수 없다. 혼란스러워지는 것이다. 어딘가 모르게 불안하지만 왜
그런지는 알 수 없다. 이렇듯, 중심을 잃는다는 것은 모든 것을 뒤흔드는 일이다.

– 중심을 읽게 되는 이유 2 : 우선순위(목표)를 정리해두지 못했다
우선순위를 정하지 못했거나 이미 정해놓았던 우선순위를 따르지 못하면 흔히 이와 같은 일이 발생한
다. 나폴레온 필(Napoleon Hill)이 지은 『생각의 부자가 세상을 이끈다』란 책이 있다. 그는 목표를
정하고 그것들을 글로 적은 뒤, 하루에 두 번씩 큰 소리로 읽음으로써 그 목표를 성취한다고 말한다.

4. 공짜 서비스를 남발하지 마라

소규모 사업자들은 사업을 하는 데 있어 전혀 필요하지 않은 공짜 사은품을 뿌려대곤 한다. 사업을
하려면 그렇게 해야 한다는 잘못된 사고방식 때문이다. 최근에 참석했던 여성 기업가 모임에서 한 경
영주가 이렇게 말했다. “우리는 영세업자들이기 때문에 사은품을 대량으로 배포해야 합니다.” 우리가
그래야만 한다고? 대체 왜?

– 불필요한 서비스나 사은품을 제공하지 마라
사업을 처음 시작했을 무렵에는 고객에게 사업 제안서를 제시하는 것도 쉽지 않았다. 그래서 사업을
제안하려면 우선 고객에게 내 능력을 증명할 수 있는 마케팅 아이디어를 제시해서 고객들을 감탄하게
해야 한다고 생각했었다. 이런 식으로 사업 제안을 하면서 나는 고객이 내 아이디어를 마치 사은품처
럼 대가도 치르지 않고 이용할지 모를 위험을 감수했다. 결국 난 나의 아이디어를 가져간 간판을 지
나칠 때마다 나는 내가 해준 무상봉사를 가슴 아프게 떠올려야 했다.

이 경험을 통해 나는 사업 제안에서 아이디어를 남발해서는 안 된다는 귀한 교훈을 얻었다. 그건 내
가 팔아야 하는 아이디어였다. 내가 창작해낸 아이디어들을 거래를 성사시키기도 전에 사업 제안서나
말로 누설하면 고객이 비용을 내지 않고 그 아이디어를 사용할지도 모를 위험 부담을 안게 된다. 그
런 식으로 내 수입의 핵심을 남에게 거저 줘버리는 것은 사업가로서 자격이 없는 일이다.

– 공짜는 서비스의 가치를 하락시킨다
사실 나는 무상봉사가 내 서비스의 가치를 훨씬 높인다고 생각했지만 지나친 선심은 장차 고객이 될
사람들의 머릿속에서도 물론이고 놀랍게도 나 자신의 마음속에서도 상품이나 서비스의 가치를 하락시
킨다. 명심하자. 공짜 상품이나 서비스는 자제해서 현명하게 사용해야 한다.

당신이 고객에게 주려는 공짜 사은품에 대해 끝까지 고민하라. 그 공짜 사은품 없이는 거래를 할 수
없었을까? 거래를 틀지 못한 잠재고객에게 사은품을 주느라 지금껏 돈을 얼마나 썼는가? 그 사은품이
제값을 했는가? 사은품을 주는 것이 정말로 시간을 들여가며 이윤까지 포기할 만한 일이었는가? 당신
이 사은품을 파악하고 있다면 시간이든 서비스이든, 자신이 제공하는 공짜 사은품에 대해 예리하게
파악하고 있어야 한다. 사은품을 주기 전에 다음과 같은 내용에 대해 찬찬히 생각해보라.

① 공짜 사은품으로 당신은 무엇을 이루고자 하는가?
② 원하는 성과를 얻을 수 있는 정당한 기회가 있는가?
③ 시간이든 상품이든 서비스이든, 공짜 사은품을 주는 데 들일 시간이 있는가?
④ 공짜 사은품을 줌으로써 발생하는 손실을 기꺼이 감수할 수 있는가?

이런 희생을 기꺼이 받아들일 수 있다면, 사업이나 자기 자신에 도움이 된다고 생각한다면, 기꺼이
주어라.

대신 사은품을 주기 전에 잠시 멈춰 생각하고, 위의 질문들에 대답을 해보는 것이다. 대답이
끝난 후 줄지 말지에 대해 결정하고 제공한다면 후회는 없을 것이다.

5. 거절할 줄 아는 것도 힘이다

당신은 왜 짜증나는 고객과 거래하는가? 왜 이런 고객들과 거래하는가? 답은 간단하다 우리는 돈을
원하고, 이 고객들은 우리에게 돈을 지불하기 때문이다. 우리가 얼마나 많은 장애물을 뛰어넘어야 하
는지는 중요하지 않다. 짜증에 파묻혀 산다 해도 상관없고, 자기 시간을 더 많이 들이게 되어도 괜찮
다. 우리는 돈을 원할 뿐이고, 그들은 우리에게 돈을 지불하는 고객이기 때문이다. 하지만 어떤 고객
은 결국 “No”라는 말이 나오도록 행동을 하는 경우도 있다. 당신이 이와 같은 경험을 하게 된다면 거
절할 일은 좀더 일찌감치, 가능하면 문제점이 발견된 고객과 일하기 전이나 일을 시작한 초기 단계에
거절하는 게 좋다.

“No”라는 말 속에는 자유로움이 깃들어 있다. 이 말은 자신의 시간과 에너지에 대한 지배력을 갖게
해준다. 이익이 남지 않을 거래를 하기 전의 적절한 시기에 이 말을 한다면 오히려 돈을 벌게 해주는
위력을 발휘할 것이다.

자기 사업에 이익을 더하고 싶으면 “No”라고 말하는 법을 배워라. 거절하는 것은 쉽지 않다. 그렇기
에 그토록 많은 사람들이 “안 되겠습니다”라고 말해야 하는 상황에서 “그럴지도 모르겠습니다”라고
말하는 것이다. “No”라고 말하는 법을 배워라. 기대하지 않았던 자유와 힘을 얻을 것이다. “No”라는
말은 또한 당신이 다른 사람의 것이 아닌 자기 자신의 목표에 집중할 수 있게 해주기 때문에 더 많은
이익을 가져다줄 것이다.

6. 가격, 내리기는 쉽지만 올리기는 어렵다

– 가격은 무엇으로 이루어져 있는가?
사업가의 입장에서 출발해보자. 우선, 서비스에 제공되는 상품이나 자재에는 고정비용이 들어간다.
이 비용에는 상품이나 자재가 구매고객에게 전달되기까지의 화물 운임, 세금, 운송비, 기타 부가적인
현금지불 비용이 포함된다. 다음으로 피고용인에게든 경영주에게든 지불되는 임금인 노동비용이 있
다. 간접비용도 고려해야 하며, 마지막으로 이윤을 추가해야 한다. 이렇게 해서 대부분의 사업체들은
가격을 결정한다.

– 고객의 입장에서 가격을 책정하라
고객의 입장에서 가격을 설정해보자. 고객은 오로지 한 가지에만 관심이 있다. 이 상품은 내게 가치
가 있는 상품인가? 이 상품이나 서비스는 내게 무엇을 해주는가? 내가 좀더 편하게 살 수 있게 해주
는가? 내 돈을 아껴주는가? 시간을 좀 더 효율적으로 쓰게 하거나 더 많은 수입을 올리게 해주는가?
당신 회사와 거래한 고객이 최종적으로 얻는 것은 무엇인가? 이에 대해 끝까지 고민해 보라. 위의 질
문들에 대해 명확하게 답할 수 없다면 우수 고객 다섯 명을 모아 놓고 물어 보라. 우선 거래해주셔서
감사하다고 인사한 다음, 구매고객들에게도 좀더 나은 서비스를 하기 위해 우리 회사와 거래하면서
좋았던 점이 무엇인지 알고 싶다고 물어 보라. 그들이 뭐라고 대답하며 어떻게 느끼리라고 생각하는
가? 당신이 의견을 물으면 그들은 왜 당신과 거래하는지 정확하게 이야기해줄 것이다. 그리고 당신이
의견을 구한 덕에 그들과의 관계는 한층 더 강력하게 구축될 것이다. 무엇보다 중요한 것은, 구매고
객이 당신 회사와 거래하고 나서 최종적으로 얻는 것이 무엇인지를 당신이 알게 되리라는 점이다. 고
객이 당신의 신속함에 대해 만족했는가, 아니면 신뢰성에 대해 높이 평가했는가? 혹은 믿을 수 있다
는 점을 인정했는가?

이런 전문지식과 기술에 대해 알고 자신감이 생기자, 망해 가는 사업가들이 똑같은 불평을 하는 것이
내 귀에 들어오기 시작했다. “우리는 충분한 대가를 받지 못해. 피곤해 죽겠어. 고객들이 얼마나 짠
지 말이야.” 나는 점점 더 가격 책정에 흥미를 느꼈다. 나는 모든 사업가들이 거래를 제안할 때면 항
상 가격을 먼저 제시하는 것에 주목했다. 거기에 무슨 연관성이 있는 것일까? 그렇다. 우리는 고객의
입장에서 가격을 책정하지 않았던 것이다. 고객들이 상품이나 서비스에 대해서 얼마를 지불하겠는가?
그건 아무도 모른다. 왜냐하면 나를 비롯해서 그 누구도 고객에게 물어본 적이 없기 때문이다.

– 가격 책정의 문제점은 나에게 있다.
그간의 일을 되돌아보고 나는 내 서비스에 대해 나보다 고객이 더 높이 평가하고 있음을 깨달았다.
즉 고객은 내가 행한 서비스에 대해 내가 요구한 금액보다 더 지불할 수도 있었던 것이다. 고객은 자
신이 유리한 거래를 한다고 생각했을 것이다. 내가 그들에게 제시한 금액은 그들이 예상한 금액보다
낮았던 것이 분명하다. 결국, 내 가격 책정의 문제점은 고객에서 기인한 게 아니라 바로 나 자신으로
인한 것이었다. 문제점이 자리한 곳은 내 머리와 마음속이었다.

– 모든 고객과 거래할 수는 없다.
나는 모든 고객과 거래할 수는 없다는 것을 배웠다.‘이익이 남지 않는’고객과는 일하지 않는 법을
배운 것이다. 그럼 누가 ‘이익이 남지 않는’고객인가? 당신에게 적은 돈을 내면서도 최대한의 일을
해주기를 원하는 사람이 바로 그런 고객이다. 그런 사람들은 내가‘자기가 낼 돈의 값어치를 하는
지’확인하고 싶어한다. 자기가 한 서비스에 대해 가격을 낮게 책정하면 자기 사업체와 자신이 손해
를 입을 뿐 아니라 고객 또한 피해자가 된다. 왜일까? 가격을 낮게 책정하면 무기력에 빠져 고객을
충분히 만족시키지 못하게 된다. 원하는 만큼의 수입을 얻지 못하고 현금 흐름이 원활하지 않기 때문
에 사업체는 약해질 것이다. 최악의 경우 저가정책은 사업체를 도산에 이르게 할 수도 있다. 부실하
거나 파산한 기업은 당신이나 고객, 누구에게도 아무런 도움이 되지 못한다

7. 계약서 없이는 거래를 시작하지 마라

– 계약서는 작업을 명확히 규정해준다
중요한 법적 사항들은 계약조건에 따라 적용된다. 또한 사업은 어떤 내용으로 이루어지는가, 무엇을
하고 무엇을 하지 않는가, 어떤 것을 보증하고 어떤 것을 보증하지 않는가 같은 세부사항도 계약에
따라 결정된다. 생각해 보라. 자신과 서면으로 계약한 문서를 갖고 있는 사람과 구두로 계약한 사람
중 누구를 더 존중하겠는가? 누가 더 전문가답게 보이겠으며 누가 더 인정받는 사람처럼 보이겠는가?
누구하고 일을 할 때 계약조건들을 더 준수할 것 같은가?

– 계약서는 나를 보호해준다
계약서는 자신과 고객을 동시에 보호해준다. 서면으로 작성된 계약서는 자신과 고객의 관계 전반에
대한 명쾌한 커뮤니케이션 수단이다. 계약서는 또한 그 관계에 수반되지‘않는’것에 대해서도 명시
적, 혹은 암시적으로 제시하고 있다.

– 계약서에 수반되는 내용
① 내가 수행할 일이 무엇인지 정확하고 자세하게 제시되어야 한다.
② 계약의 기간을 지정하고, 수수료는 얼마이며 언제 지급될지도 상세히 기술한다.
③ 계약해지 조항을 꼭 포함시켜야 한다. 프로의식이 있고 작업을 끝까지 해낼 사람이라면 계약의 초
기 단계에 계약해지에 대해 논의하는 것이 어려울 이유가 없다. 만일 당신이 혼란스럽다면 그 불안감
은 어디에서 오며, 어떻게 해결할 수 있는지 자신 스스로에게 이유를 물어 보라.

당신의 계약서에는 어떤 항목들이 적혀 있는가? 모든 고객과 계약서를 만들어 놓았는가? 그렇지 않다
면 지금이라도 하나씩 작성해서 고객과 자신 양측이 서명하라. 고객에게도 쌍방이 서명한 계약서 사
본을 전달하라. 대리점주와의 주문과 계약은 서면으로 하는가? 그렇지 않다면, 오늘부터 당장 주문
계약서를 작성하라. 상대로 하여금 계약서에 서명하게 하고, 역시 쌍방이 서명한 계약서 사본을 전달
하라. 계약서, 혹은 서면동의서 없이는 절대 일을 시작하지 마라.

8. 수금 시스템을 확실히 하라

– 청구서 발행 시스템을 설정하라
사업을 시작하기 전에 청구서 발행 시스템을 현명하게 설정해놓을 필요가 있다. 요즘은 컴퓨터 프로
그램에서 청구서 양식을 쉽게 찾을 수 있다. 그러고 나면 하나의 청구서에 대한 지불 여부, 지불 시
기, 지불 방식을 추적할 수 있도록 청구서 발행 시스템을 설정해놓아야 한다. 더 나아가 지불 건들은
지불 여부와 더불어 사업의 재정상태가 표시되는 회계장부에 기록해두어야 한다. 재정 상태는 정기적
으로 사업을 점검하고 대출을 받을 때 금융 기관에 제시할 수 있는 중요한 근거가 된다.

– 청구서 발행 시점을 정하라
언제 청구서를 발행해야 할지 계획을 세워야 한다. 계획을 세우지 않으면 눈 깜짝할 사이에 월말이
지나가더니 이내 다음 달 중순이 되어 있는 경우도 종종 있다. 책의 집필을 마칠 무렵, 아티스트로
자신의 사업체를 운영하고 있는 한 친구는 청구서를 주 단위로 발행하는 것으로 바꾸었다. 1년에 52
번 청구서가 발행됨으로서 고객들은 지불을 일시불로 하기보다 여러 주에 걸쳐 분산시켜준 것에 대단
히 만족해했다. 그녀는 현금 유출입량, 그리고 고객들에게 공평한 청구서 발행 스케줄을 찾아낸 것이
다.

– 수금을 책임질 전문가를 고용하라
청구서 발행은 고객들을 위한 직접적인 활동은 아니기 때문에 나는 원칙적으로 청구서 발행에 전념하
지 않는다. 청구서 발행은 나와 내 사업을 위한 보조적인 활동일 뿐이다. 그렇다면 해결 방법은 누군
가에게 청구서 발행을 위임하거나 담당자를 고용하는 것이다. 경리 직원은 회사의 장부를 정리함에
있어 짐을 덜어줄 수 있다. 정기적으로 장부를 정리하면 사업상의 수치들을 보다 잘 기억하는 데 도
움이 될 것이며, 결과적으로 사업이 어떻게 진행되고 있는지를 제대로 파악할 수 있다.

– 재무 관리에 관한 나의 실수에서 배워라
자기 자신과 자신의 사업, 그리고 현금 유출입량을 잘 관리하라. 사업을 시작할 생각이라면 아무것도
기록할 게 없더라도 미리 청구서 관리와 장부 관리 시스템을 설정하라. 이미 사업을 시작했다면 청구
서와 장부 관리 시스템을 재점검하라. 그런 시스템이 있기는 한가? 전문가에게 맡겨 운영하는가? 그
렇게 하지 않는다면 그 이유는 무엇인가? 언제 청구서를 발행할지 계획이 서 있는가? 누가 청구서를
작성하는가? 청구서와 장부 관리 방식을 개선할 여지가 있는가? 그렇다며 당장 그렇게 하라!

9. 자포자기는 금물이다

고객을 잃을까 하는 두려움으로 너무나 힘든 것 이상으로 나를 옭아맨 것은 절망감이었다. 절망에 가
득 차서 시간을 보내는 것은 다른 고객들과 일을 하거나, 새로운 고객을 찾거나, 혹은 여가를 즐길
수도 있었을 시간과 에너지를 고갈시켰다. 절망감은 여러 가지 면에서 내게 상처를 주었다. 하지만
난 두려움을 직시하였다. 나의 근본적인 원인인 무기력은 절망감을 키우고, 절망감은 현실화가 되어
갔다. 행동만이 절망감으로 인한 마비와 후유증을 극복하게 해준다. 몸소 행동하는 것만이 사업을 진
전시킨다. 더 신속하게 행동할수록 당신과 당신의 사업에 득이 된다. 자신이 절망을 느끼고 자포자기
하려 한다고 느낀다면, 즉각 행동을 취해야 함을 기억하라. 스스로를 떠밀어서라도 절망감에서 당신
의 사업을 지켜내라.

10. 커뮤니케이션은 아무리 해도 지나치지 않다

커뮤니케이션을 방해하는 요소 1 : 너무 바쁘다
어려운 이유의 어느 정도는 이 세상이 돌아가는 속도 탓이다. 우리는 사적인 시간에든 사업을 할 때
든 늘 너무 바빠서 남들이 하는 말에 별 주의를 기울이지 않는다. 작은 사업체를 운영할 때면 특히나
그러기 쉽다. 혼자서 경영주에 근로자 등등 1인 다역을 하기 때문이다.

커뮤니케이션을 방해하는 요소 2 : 경청하는 기술이 없다
이렇게 바쁜 데다 경청하는 기술까지 부족하다면 당신은 커뮤니케이션의 문제를 이해하게 될 것이다.
경청을 하기 위해선 의식적으로 말을 멈추고 상대방이 자유로이 대답할 수 있는 질문을 던져야 하며,
그 사람의 반응에 집중하도록 스스로 몰두해야 한다. 알다시피 경청은 수동적인 것이 아닐 능동적인
활동이다. 대부분 사람들은 어떤 면에서는 지겹거나 누군가의 얘기를 들으면 그로 인해 여러 가지 생
각들이 떠오르기 때문에 남의 말을 듣지 않는다. 그러므로 자기 마음이 다른 사람의 이야기로 인해
샛길로 빠지지 않도록 통제해야 한다.

커뮤니케이션을 방해하는 요소 3 : 주의를 기울이지 않는다
사람의 입장에서 주의를 기울이지 않는다. 즉, 자기가 말했다고 생각하는 것을 실제로는 말하지 않는
것이다. 당신은 그저 사람들이 알고 있으리라 생각하면서‘어쨌든 나는 얘기했어’하고 믿는다. 어쩌
면 실제로 당신은 얘기했지만 사람들은 못 들었을 수도 있고, 딴 생각을 하고 있었을지도 모른다. 무
엇보다 중요한 것은 당신의 고객과 직원들이 자신들이 알아야 할 정보를 알고 있는가 하는 점과 그들
이 당신의 메시지를 제대로 이해했는지를 당신이 인지하고 있는가 하는 점이다.

– 자주, 반복해서 커뮤니케이션 하라
절대로 자신은 사람들에게 얘기했다고, 혹은 사람들이 당신 말을 들었다고 전제하지 마라. 사람들에
게 말을 들으라고 가르칠 수도 없고, 당신의 메시지에 집중하도록 그들의 생활 태도를 바꿀 수도 없
다. 다만 전하고자 하는 내용을 여러 번 다양한 방법을 이용해 전할 수는 있다. 말, 글, 이메일이나
그림 등 메시지를 전달할 수 있는 모든 가능한 방법을 동원하라. 또한 작업이 진행되는 과정을 사람
들에게 알려라. 당신은 엄청나게 많은 일을 하느라 바쁠지 몰라도, 당신이 하는 일에 대해서 고객이
아는 것이 더 중요하다. 당신이 말하지 않는 한 고객은 그 사실을 알 수가 없다. 중요한 사항만이 아
니라 모든 사항을 고객에게 이야기할. 그에게 당신의 일이 가치 있어 보이게 할 수 있는 모든 세부사
항을 다 말하는 것이다.

– 커뮤니케이션은 당신의 가치를 높인다
통찰력을 가지고 의사소통을 해라. 늦지 않게 일찌감치, 그리고 자주 의견을 교환해라. 얘기할 것이
있다면 오늘 바로 해라. 변동 사항, 지연사항, 그리고 문젯거리에 대해 얘기하는 것을 미루지 마라.
커뮤니케이션이‘충분한’순간이란 없는 법이다.

11. 사후점검을 게을리 하지 마라

작은 실수가 큰 오류를 낳는다는 말이 있듯이 이런 실수들과 사후점검의 부족이 생겨나는 이유는 우
리의 분주한 생활 스타일 때문이다. 사람들은 프로젝트를 진행할 때 모든 세부사항이 제대로 이루어
지는지 면밀하게 주의를 기울이지 않는 탓에 오랫동안 한 프로젝트에 집중하지도 못한다. 이러한 문
제점을 해결하기 위해선 사후점검을 하는 것이 제일 좋은 방법이다. 점검하고 또 점검하다 보면 다소
귀찮은 일이 될 수도 있겠지만 되돌릴 수 없는 큰 일이 생겨 괴로워하는 것보다는 덜 피곤할 것이다.
사후점검을 하지 않아서 문제가 생긴 경우, 그 일을 누구 탓으로 돌릴지 생각해봤자 때는 이미 늦고
누군가를 비난한다고 해서 결과가 달라지지는 않는다.

사후점검은 개별적인 프로젝트뿐 아니라 고객들에게도 적용할 수 있다. 고객을 진정으로 만족시키려
면‘능동적인 사후점검’이라는 주문을 외우다시피 해야 한다. 고객의 현재 상황은 어떠한가? 새로운
일은 없는가? 현재 문제점은 무엇인가? 고객은 당신의 작업에 대해 어떻게 생각하고 있는가? 고객들
이 전화할 때까지 기다리지 말고 먼저 연락하고, 계속해서 연락하라. 또한 당신이 고용한 종업원이나
전문가들에게도 마찬가지이다. 사후점검을 위한 미팅이나 보고서 제출 일정을 잡아놓아라. 그 후에는
그런 미팅이 이루어지고 보고서가 제출되는지를 확인하라. 언제나 대비해야 한다.

내가 서부 위스콘신 광고 클럽의 의장이었을 때 나는 84명의 회원들에게 일일이 전화를 했다. 다른
위원회 사람들은 “회원들은 확인전화를 해서 도와줘야 할 필요가 없는 어른들이다”라고 주장했지만
나는 전화를 계속하면서 회원들과 친밀도 높아졌고 미팅 참석률도 높아졌고 회원들은 자신이 그 모임
에 중요하다고 느끼게 되었다. 비록 시간은 들였지만 말이다. 하지만 결국 위원회의 압박 때문에 확
인전화를 그만 두었고 미팅 참석률의 급격한 하락이 있었다.

여기서 사후점검에 대한 교훈 하나 – 뿌린대로 거둔다!
어떤 상황에서든 사후점검에 시간과 에너지를 투자한다면 결과물의 질은 극적으로 상승할 것이다. 뿌
린 대로 거둔다는 옛 격언은 사후점검에 확실하게 들어맞는다. 사후점검을 했을 경우 결과물은 제대
로 된 것 이상일 것이다. 스트레스도 줄어들고, 쓸데없이 시간을 낭비하지 않게 될 것이며, 문제점을
수정하는 데에서 생기는 감정적인 소모까지 줄어들 것이다.

12.‘사공이 많은 배’와 일하지 마라

한 가지 일에 대한 의사결정에 참여하는 일군의 사람들을 ‘위원회’라고 부르기로 하자. 정의에 따르
면, 위원회의 위원들은 모두 결정권자다. 이들은 많은 사람들도 구성되어 있기 때문에 만족시키기는
상당히 어렵다. 이들을 만족시키기 위해서는 그들 각각과 연락을 지속할 필요가 있지만 이것 또한 엄
청난 시간과 노력을 요하는 일이므로 자기가 말한 것을 상대방이 알아들었는지 확인하는 것, 적절한
때에 상대에게 정보를 전달하는 것 등을 이용하면 의사소통 문제에 대해 감이 잡힐 것이다.

위원회와 일할 때 주의할 점이 있다면 위원회는 결정사항을 자주 바꿀 수 있다는 점이다. 그들은 프
로젝트가 진행되어 가면서 각 단계에 가장 큰 지배력을 갖는 위원의 뜻에 따라 규정이 바뀔 수 있다.
규정들은 한 번뿐이 아니라 몇 번이고 바뀔 수도 있다. 이 모든 것은 어느 시점에서 누가, 즉 어떤
사고방식이 지배적인가에 달려 있다.

그들과 일할 때의 규정이란 다시 생각할 수 있고 뒤집어질 수도 있고, 변동될 수 있으며, 모두 취소
될 수도 있는 것이다.‘위원회’라는 진창에 빠진 규정은 엉망이 되고 만다. 위원회를 상대로 일할
때 가장 좌절하게 되는 부분은 최종 결정을 받아내는 것이 극도로 어려울 수 있다는 것. 어떤 프로젝
트를 진행하느냐 마느냐에 대해 사전 의사결정을 하는 것은 상대적으로 쉬운 반면, 프로젝트의 결론
을 내리는 것은 거의 고문에 가까운 수준이다.

-‘위원회’를 상대로 일하는 법
위원회를 상대로 일하게 되면, 내가 위원회와 실수하면서 겪은 실수에서 배운 다음과 같은 조언을 따
르기 바란다. 계약서에는 거래의 목적과 기준을 명확하게 정해놓아라. 최종 결정뿐 아니라 부수적인
의사 결정에 관한 일정까지 포함시켜야 한다. 이런 이유는 전체 프로젝트가 정체될 수도 있다. 언제,
어떻게, 누구와 의사소통을 할지를 정해서 작업에 대한 위원회의 개별적 집단적인 의견들을 계속해서
전해달라고 부탁하라. 위원회와 일하지 말아야 하는 이유는 그 회원의 수만큼이나 많다. 위원회와 거
래할 때에는 개인들 하나하나와 거래하고 있는 동시에 그 개인들이 만들어내는 집단 역학체와도 거래
한다는 사실을 기억하라. 위원회에는 각자의 의견을 가진 수많은 의장들이 있는 것이다.

13. 좌절감을 활력을 주는 힘으로 활용하라

사업을 시작하고 5년이 지난 후, 몇 명의 고객들 때문에 실망했고 기대에 차지 않는 나의 수익 때문
에 좌절하고 있었다. 그런 날이 계속 되던 어느 날 나는 성공모임이라는 단체에 들어가게 되었다. 그
곳은 서로의 성공을 빌며 힘들 때면 위로와 격려를 해주는 곳이었다. 나는 힘든 시기에 일어난 일을
이야기했다. 그 결과 나는 이런 상황이 벌어지게끔 내버려둔 것은 바로 나 자신이었다는 것이고 모든
것은 내게 달려 있었던 사실을 알았다. 나는 내 자신과 내 일이 지닌 가치에 대해 지금껏 해오던 것
이상으로 평가할 필요가 있다는 것을 깨달았다. 스스로 나 자신의 가치를 떨어뜨린다면 어느 누가 나
와 내 일의 가치를 인정해주겠는가? 그 전에 나는 돈이 되는 길로 천천히 걸어 내려가면서 정작 내가
가고자 하는 길은 선택하지 않고 있었다. 나는 아무것도 통제하지 못하고 있었다. 그래서 나는 목표
를 정하고 앞으로 나아갔다.

좌절감을 느낄 때면 내면의 소리에 귀를 기울여라. 좌절감이란 정신적이고 감정적인 마음의 문을 두
드리며 활력을 주는 힘이다. 꽉 붙잡아서 끝까지 파헤쳐보면 좌절감의 다른 면에는 예상치 못했던 에
너지와 자유가 있음을 발견하게 되리라.

14. 실수에 감사하라

자신의 실수를 받아들이고, 실수에 대해 감사하라. 실수와 직접 대면해서 파악하라. 그 실수들이 왜,
어떻게 일어났는지 알아내라. 그리고 그 실수들을 다시는 범하지 않도록 상황을 개선하라.

책과 테이프, 세미나 그리고 전문가들로부터 어떻게 실수를 하지 않을 수 있을지 자문을 구하라. 변
호사 및 컨설턴트 같은 전문인력을 찾아라. 그들은 사업이 더욱 튼튼해지도록 지원해줄 것이다. 그리
고 계속해서 배워라. 절대 배우는 것을 멈추지 마라. 바로 그것이 삶을 흥미롭게 만들며, 자신의 사
업에 지속적인 관심을 갖도록 해줄 것이다. 실수하는 것이 나쁜 일은 아니지만 같은 실수를 반복하는
것은 큰 문제다. 실수로부터 뭔가를 배울 수 있다면 실수는 성장의 길이자 승리로 나아가는 길이다.

이제 내가 사업을 시작하고 처음 5년 동안 저질렀던 실수들에 대해 쓴 글을 마무리하려고 보니, 다시
앞으로 5년 동안에는 어떤 실수를 하게 될지 궁금해진다. 나는 지금 그 실수들이 어떤 것들일지에 대
한 호기심으로 가득하다. 아직은 저지르지 않은 그 실수로부터도 깨달음의 기회를 갖게 되리라는 것
에 감사한다.

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